акві-найм (acqui-hire)
Також називають: acqui-hire, купівля заради команди
Купівля компанії передусім заради того, щоб найняти її команду, а не зберегти продукт чи клієнтів. Продукт часто закривають, і більша частина цінності йде людям через пропозиції роботи, а не власникам через ціну.
Акві-найм (acqui-hire) — це коли компанія купує іншу передусім заради її людей. Покупцеві потрібні навички команди (часто розробників), а не продукт, клієнти чи дохід. Продукт після угоди нерідко закривають, а ціна за саму компанію скромна; значна частина цінності дістається команді у вигляді зарплат, бонусів і часток у покупця.
Для засновників це може бути м'яке приземлення: робота, трохи грошей і фінал, що звучить краще, ніж «ми закрилися». Але це зовсім інший результат, ніж продаж працюючого бізнесу. Засновникам платять переважно за майбутню роботу, а не за те, що вони збудували, а клієнти зазвичай утрачають продукт, від якого залежать.
Прибутковий нішевий продукт із лояльними клієнтами рідко є добрим кандидатом на акві-найм і не має погоджуватися на оцінку, як для нього. Його цінність — у доході й клієнтах, тож і ціну варто рахувати від ARR чи прибутку власників, а в угоді прописати, що буде з клієнтами. Якщо покупця цікавить передусім найм засновників, варто прямо запитати, що він збирається робити з продуктом.
Приклад
Припустімо, що на другий рік велика київська софтверна компанія пропонує «купити» GarageDesk за 1 000 000 грн, найняти Nina провідною розробницею з хорошою зарплатою і закрити GarageDesk протягом трьох місяців. Це акві-найм: ціна — за навички Nina, а не за 240 автосервісів, що платять 165 000 грн на місяць.
Порівняйте з пропозицією, яку засновники реально зважують: 6 000 000 грн за всю компанію, причому Nina лишається на 12 місяців, а Oscar на 6, щоб продукт і далі працював для клієнтів. Цей покупець платить за бізнес (приблизно 3 ARR), а не за найм.
Типові помилки
- Погоджуватися на ціну акві-найму за прибутковий бізнес. Дохід і клієнти заслуговують ціни, розрахованої від доходу.
- Не питати про майбутнє продукту. З'ясуйте, чи його збережуть, об'єднають з іншим чи закриють.
- Забувати про клієнтів. Домовтеся про попередження й допомогу з переходом, якщо продукт закриватимуть.
- Рахувати зарплату як ціну продажу. Пропозиція роботи — оплата майбутньої праці, а не того, що ви збудували.