ARPA (середній дохід на акаунт)
Також називають: середній дохід на акаунт, середній дохід на клієнта
MRR, поділений на кількість платних акаунтів (клієнтів): скільки в середньому платить один клієнт за місяць. У B2B-продуктах в одного акаунта часто кілька користувачів, тому замість доходу на користувача беруть ARPA.
ARPA (average revenue per account, середній дохід на акаунт) — це скільки в середньому приносить один платний клієнт щомісяця: ARPA = MRR ÷ кількість платних акаунтів. У продукті для бізнесу один акаунт (компанія, автосервіс, клініка) може мати кількох людей, що входять у систему, тож дохід на акаунт каже більше, ніж дохід на користувача (ARPU), який зазвичай відстежують споживчі застосунки.
ARPA — це ціна, яку ви насправді отримуєте, на відміну від ціни на сторінці тарифів. Річні знижки, архівні ціни, оптові угоди й безкоштовні місяці тягнуть її нижче прайсу; апгрейди й додаткові точки — вище. Спостереження за ARPA з часом показує, чи рухається бізнес до більших чи менших клієнтів і чи не з'їдають знижки ціну непомітно.
ARPA напряму входить в інші числа юніт-економіки: LTV ≈ ARPA × валова маржа ÷ відтік, а окупність CAC ≈ CAC ÷ (ARPA × валова маржа). Зростання ARPA за стабільного відтоку — один із найдешевших способів рости, бо для нього взагалі не потрібні нові клієнти.
Приклад
На 1 жовтня першого року MRR GarageDesk становить 34 000 грн від 58 автосервісів: ARPA = 34 000 / 58 ≈ 586 грн, нижче за прайсові 600 грн, бо 8 автосервісів на річному тарифі (500 грн на місяць).
У жовтні другого року MRR — 165 000 грн від 240 автосервісів: ARPA = 165 000 / 240 = 687,50 грн. Вона зросла, бо нові автосервіси тепер платять 750 грн, хоча оптова угода з франшизою (450 грн за автосервіс) трохи тягне її вниз.
Типові помилки
- Брати прайсову ціну за ARPA. Знижки, річні тарифи й архівні ціни роблять реальне число меншим.
- Рахувати безкоштовні чи пробні акаунти. Діліть лише на платні акаунти.
- Плутати ARPA й ARPU. На акаунт і на користувача — різні речі, щойно в акаунта кілька користувачів.
- Дивитися лише на середнє. Кілька великих акаунтів можуть піднімати ARPA, поки малі йдуть.