точка беззбитковості (break-even point)
Також називають: беззбитковість, точка нуля
Рівень продажів, за якого дохід точно покриває всі витрати, тож бізнес ні втрачає, ні заробляє. Для підпискового продукту її зазвичай виражають кількістю платних клієнтів: фіксовані витрати ÷ (дохід з клієнта − змінні витрати на клієнта).
Точка беззбитковості (break-even point) — це рівень, де дохід точно покриває витрати: нижче від неї бізнес щомісяця втрачає гроші, вище — заробляє. Для підпискового продукту найзручніше виражати її кількістю клієнтів: клієнти для беззбитковості = фіксовані щомісячні витрати ÷ (щомісячний дохід з клієнта − змінні витрати на клієнта). Різниця в дужках — внесок кожного клієнта в покриття фіксованих витрат.
Фіксовані витрати не змінюються з кожним новим клієнтом: зарплати, оренда, бухгалтер, базові підписки. Змінні ростуть із кожним клієнтом: SMS, комісії за платежі, сервіси з оплатою за клієнта. Розділяйте їх чесно, бо витрата, що виглядає фіксованою на 50 клієнтах, часто виявляється змінною на 200.
Беззбитковість — не одне число назавжди: кожен новий найм чи зміна ціни її зсуває. Її варто перераховувати для кожного рішення (чи можемо ми дозволити собі розробника? що буде, якщо підняти ціну?) і для різних «рівнів» бізнесу. Чи включати оплату самих засновників у фіксовані витрати — ваш вибір: без неї ви отримаєте точку, де компанія перестає спалювати гроші; з нею — точку, де засновники можуть із цього жити.
Приклад
У жовтні другого року фіксовані щомісячні витрати GarageDesk такі: підтримка 16 000 + розробник за договором 35 000 + бухгалтер 4 000 + засновники 2 × 40 000 = 135 000 грн. Інструменти й SMS, близько 50 грн на автосервіс, — змінні. ARPA становить 687,50 грн.
Внесок одного автосервісу = 687,50 − 50 = 637,50 грн. Беззбитковість = 135 000 / 637,50 ≈ 211,8, тобто 212 автосервісів. GarageDesk має 240 автосервісів, на 28 більше за цю точку, і заробляє 240 × 637,50 − 135 000 = 153 000 − 135 000 = 18 000 грн на місяць.
Типові помилки
- Брати прайсову ціну. Беріть реальний дохід з клієнта (ARPA) після знижок і річних тарифів.
- Називати «фіксованою» витрату, що росте. Підтримка й інфраструктура часто стрибають угору разом із кількістю клієнтів.
- Забувати про засновників. Явно вирішіть, чи включено їхню оплату; обидві відповіді корисні, але скажіть, яку взято.
- Порахувати один раз. Кожен найм і зміна ціни зсувають точку; перевіряйте перед кожним рішенням.