строк окупності CAC (CAC payback period)
Також називають: окупність CAC, строк окупності, період окупності CAC
Скільки місяців валового прибутку від нового клієнта потрібно, щоб повернути витрати на його залучення: CAC ÷ (щомісячний дохід з клієнта × валова маржа).
Строк окупності CAC (CAC payback period) — це кількість місяців, потрібна новому клієнтові, щоб окупити вартість свого залучення. Формула: окупність (місяці) = CAC ÷ (середній щомісячний дохід з клієнта × валова маржа). Якщо здобути клієнта коштує 2 000, а він лишає вам 500 валового прибутку на місяць, окупність — 4 місяці.
Для бізнесу без інвесторів окупність важить навіть більше, ніж співвідношення LTV:CAC, бо вона про гроші. Доки клієнт не окупив свій CAC, витрачені на нього гроші — це позика, яку бізнес дав сам собі. Коротка окупність дає компанії змогу фінансувати власне зростання: гроші повертаються за кілька місяців, і їх можна знову витратити на наступних клієнтів. Довга окупність означає, що кожен додатковий клієнт надовго заморожує гроші, а це працює лише із заощадженнями чи інвесторами за спиною.
Орієнтири: кілька місяців — відмінно для малого бізнесу, до 12 місяців зазвичай вважають добрим для SaaS, а все довше за типову тривалість життя клієнта означає, що клієнти не окуповуються взагалі. Річні тарифи різко скорочують окупність, бо клієнт у перший же день платить валовий прибуток за рік.
Приклад
Новий автосервіс на другий рік платить GarageDesk 750 грн на місяць, а його обслуговування коштує близько 117 грн на місяць, тож лишається приблизно 633 грн валового прибутку.
- Рекомендація (1 800 грн за автосервіс, якого програма справді додала): окупність = 1 800 / 633 ≈ 2,8 місяця.
- Реклама (близько 5 000 грн за автосервіс): окупність = 5 000 / 633 ≈ 7,9 місяця.
- Річний тариф: автосервіс, що платить 7 500 грн наперед, покриває будь-який із цих CAC у перший же день.
За середньої тривалості життя клієнта близько 25 місяців окуповуються обидва канали, але гроші з рекомендацій повертаються майже втричі швидше, і їх можна знову витратити на наступні автосервіси.
Типові помилки
- Ділити на дохід, а не на валовий прибуток. Окупність за доходом виглядає коротшою, ніж є.
- Забувати про знижки й безкоштовні місяці. Беріть те, що клієнт справді платить у перші місяці.
- Не зважати на відтік під час окупності. Частина клієнтів іде, не окупившись; довга окупність це посилює.
- Дивитися лише на середнє. Канал з окупністю 18 місяців може ховатися за дешевим каналом.