концентрація клієнтів (customer concentration)
Також називають: концентрація доходу, залежність від великого клієнта
Наскільки дохід залежить від кількох великих клієнтів. Висока концентрація дає цим клієнтам владу над продуктом і ставить бізнес під загрозу, якщо хтось із них піде.
Концентрація клієнтів (customer concentration) — це те, наскільки дохід бізнесу залежить від кількох великих клієнтів. Зазвичай її міряють як частку доходу від найбільшого клієнта або від п'яти чи десяти найбільших.
Висока концентрація — ризик у двох сенсах. Якщо великий клієнт піде, разом із ним за одну ніч піде велика частина доходу. А задовго до цього клієнт має владу: просить знижок, особливих функцій і умов, і продукт поступово прогинається під один акаунт замість цілого ринку. Покупці бізнесу це знають, тож платять менше за компанію, де один клієнт приносить велику частку доходу; багатьох це непокоїть десь від 10–20%.
Великі клієнти не погані; часто вони найприбутковіші. Мета — брати їх на умовах, що зберігають продукт стандартним: оптова ціна замість індивідуальної розробки, той самий продукт, що й у всіх, і поступовий старт, щоб жоден акаунт не став одразу третиною доходу. Стежте за часткою найбільшого клієнта щомісяця, так само як за відтоком.
Приклад
У листопаді MRR GarageDesk становить 37 400 грн. Victor, власник франшизи з 40 автосервісів, хоче підключити всі 40 по 400 грн (16 000 грн на місяць), а ще окрему інтеграцію з обліковою системою франшизи і її власний брендинг. Франшиза становила б 16 000 / (37 400 + 16 000) = 16 000 / 53 400 ≈ 30% MRR.
Засновники пропонують стандартний продукт за оптовою ціною 450 грн за кожен автосервіс, що підключиться, без індивідуальної розробки. Франшиза починає з 8 автосервісів: 8 × 450 = 3 600 грн, близько 3 600 / 41 000 ≈ 8,8% MRR, якщо решта лишиться на рівні 37 400 грн.
Типові помилки
- Погоджуватися на індивідуальну розробку для одного великого клієнта. Вона перетворює ваш продукт на його проєкт.
- Міряти кількістю клієнтів. Один акаунт може бути 1% клієнтів і 30% доходу.
- Ставити ціну для великої угоди нижче вартості обслуговування. Оптова знижка має лишати здорову маржу.
- Забути про неї під час продажу компанії. Покупці перевірять це під час due diligence; виправляйте до, а не під час.