бізнес, фінансований клієнтами (customer-funded business)
Також називають: фінансування клієнтами, фінансування за рахунок клієнтів
Бізнес, зростання якого оплачують гроші клієнтів, а не інвесторів: через передпродажі, річні передоплати, завдатки чи просто дохід, що надходить раніше за витрати, які він покриває.
Бізнес, фінансований клієнтами (customer-funded business), оплачує створення й розвиток продукту грошима клієнтів, а не інвесторів. Клієнти не інвестують, вони купують, але спосіб оплати (наперед, за рік, завдатком) дає компанії гроші раніше, ніж їх доводиться витрачати.
Головні інструменти — передпродаж (оплата до появи продукту з обіцянкою повернення), річні тарифи з оплатою наперед, завдатки за налаштування чи підключення і платні пілоти. Їх об'єднує час: гроші надходять першими, а витрати приходять пізніше. Бізнес, який правильно це вибудовує, може рости, не віддаючи жодної частки, а кожен платіж водночас є доказом того, що продукт потрібен, чого не дасть жодна зустріч з інвестором.
Цей підхід пасує клієнтам-бізнесам зі справжньою, дорогою проблемою і бюджетом, а також продуктам, які можна почати з малого. Він вимагає дисципліни: передоплата приходить із зобов'язаннями (продукт має запуститися, повернення має бути можливим), а клієнт, який заплатив за рік, чекає, що продукт і далі покращуватиметься. Це серце бутстрепінгу: заощадження оплачують старт, клієнти — усе, що далі.
Приклад
Засновники GarageDesk жодного разу не продають частку компанії. У січні п'ять автосервісів вносять 17 400 грн передоплати за продукт, що запуститься 3 березня; лише перші двоє річних клієнтів приносять 12 000 грн. Після запуску MRR 2 800 грн уже покриває 2 000 грн за інструменти.
Далі так само: річний тариф пропонують кожному автосервісу, тож кожен новий річний клієнт приносить 6 000 грн у перший же день. До жовтня другого року бізнес платить людині в підтримці на півставки, розробникові за договором, бухгалтерові й обом засновникам із MRR 165 000 грн, і все це гроші клієнтів.
Типові помилки
- Витрачати передоплати до виконання обіцянки. До запуску ці гроші, можливо, доведеться повернути.
- Продавати те, чого не зможете дати. Фінансування клієнтами працює лише тоді, коли продукт справді з'являється.
- Надто великі знижки заради грошей наперед. Знижка 40% за річний тариф — дорога позика.
- Обирати ринок, який не заплатить наперед. Споживачі рідко платять за місяці вперед за невідомий продукт; бізнеси з дорогою проблемою часто платять.