ексклюзивність (exclusivity)
Також називають: період ексклюзивності, умова ексклюзивності, no-shop
Пункт листа про наміри, що забороняє продавцеві вести переговори з іншими покупцями протягом визначеного періоду, поки покупець проводить due diligence і готує остаточний договір. Його ще називають умовою no-shop.
Ексклюзивність (exclusivity, умова no-shop) — це частина листа про наміри, у якій продавець обіцяє протягом визначеного періоду не вести переговорів з іншими покупцями і не шукати інших пропозицій. На відміну від більшості листа про наміри, вона зазвичай обов'язкова. Покупець просить про неї, бо due diligence і юридична робота коштують часу й грошей, і він не хоче витратити їх лише для того, щоб в останню хвилину його перебили.
Для продавця ексклюзивність — момент, коли зміщуються важелі. До неї продавець може порівнювати пропозиції; під час неї — ні, і покупець знає, що альтернативи продавця поставлено на паузу. Якщо покупець знаходить проблеми під час due diligence чи просто передумує щодо ціни, продавцеві доводиться домовлятися зі слабшої позиції, поки йде час.
Тож домовляйтеся і про саму ексклюзивність: тримайте її такою короткою, як справді потрібно для перевірок (від кількох тижнів до кількох місяців), прив'яжіть до чітких термінів і узгодьте, що припиняє її достроково, наприклад якщо покупець намагається знизити ціну чи пропускає дедлайн. Серйозно поговоріть з іншими можливими покупцями до підпису, а не після: щойно ексклюзивність почалася, такої можливості більше немає.
Приклад
Лист про наміри щодо продажу GarageDesk дає покупцеві 90 днів ексклюзивності. Due diligence заплановано приблизно на шість тижнів, закриття — у січні.
Шість тижнів перевірок — це приблизно 42 дні, тож 90 днів лишають понад півтора місяця запасу на підготовку договору й виправлення того, що знайде due diligence (як-от відсутній пункт про права на код у договорі з розробником). Ці 90 днів засновники не можуть прийняти пропозицію інвестора чи говорити з будь-яким іншим покупцем, тому їхня юристка перевіряє терміни ще до підпису.
Типові помилки
- Підписувати довгу ексклюзивність за замовчуванням. Підганяйте її під реальну тривалість перевірок.
- Без умов дострокового виходу. Домовтеся, що ексклюзивність припиняється, якщо покупець знижує ціну чи зриває терміни.
- Говорити з іншими покупцями надто пізно. Порівнюйте пропозиції до підпису, а не під час.
- Порушувати її. Вона зазвичай обов'язкова; розмови з іншими під час ексклюзивності можуть коштувати угоди або більшого.