фриміум (freemium)
Також називають: freemium, безкоштовний тариф
Модель ціноутворення з постійним безкоштовним тарифом і платними розширеннями. Вона працює лише тоді, коли в ліміти безкоштовного тарифу впираються клієнти, які отримують реальну користь; інакше безкоштовні користувачі коштують грошей і так і не починають платити.
Фриміум (freemium) — модель ціноутворення з постійним безкоштовним тарифом і платними тарифами над ним. Безкоштовний тариф має поширювати продукт і давати людям отримати користь до оплати; згодом невелика частка безкоштовних користувачів переходить на платний, бо впирається в ліміт або потребує функції, яка є лише в платних тарифах.
Математика тут безжальна. Зазвичай платять лише кілька відсотків безкоштовних користувачів, тож безкоштовний тариф має бути дуже дешевим в обслуговуванні, а продукт мусить охопити величезну кількість людей. Кожен безкоштовний користувач усе одно чогось коштує: хостинг, повідомлення, надіслані від його імені, і найбільше — час підтримки. Фриміум працює, коли безкоштовний користувач приводить інших (ділиться документом, запрошує колегу) і коли в ліміт упираються саме ті клієнти, які отримують реальну користь.
Для малого бізнес-інструмента у вузькій ніші зазвичай краще працює пробний період або гарантія повернення грошей. Аудиторія обмежена, кожен клієнт вартує багато, а безкоштовний тариф привчає клієнтів, що продукт нічого не вартий. Він ще й приваблює найменш зацікавлених клієнтів, які ставлять найбільше запитань. Якщо ви таки пропонуєте безкоштовний тариф, заздалегідь запишіть, який ліміт має змусити користувачів перейти на платний, і перевірте, чи вони справді переходять.
Приклад
Припустімо, GarageDesk додав безкоштовний тариф і його взяли 200 автосервісів. Якби 4% із них перейшли на тариф за 750 грн, це дало б 8 × 750 = 6 000 грн на місяць.
Але кожен автосервіс розсилає нагадування SMS і у Viber, а інструменти й повідомлення коштують GarageDesk близько 50 грн з автосервісу на місяць (12 000 грн на 240 автосервісів). 200 безкоштовних автосервісів коштували б 200 × 50 = 10 000 грн на місяць ще до першого запитання в підтримку. Засновники відмовляються від ідеї й лишають тільки платний тариф.
Типові помилки
- Вважати, що безкоштовні користувачі перейдуть на платний тариф. Більшість ніколи не переходить; розраховуйте щонайбільше на кілька відсотків.
- Забувати, скільки коштують безкоштовні користувачі. Хостинг, повідомлення й підтримка накопичуються.
- Ліміт, у який ніхто не впирається. Якщо безкоштовний тариф покриває все, що потрібно типовому клієнтові, той ніколи не заплатить.
- Плутати фриміум із пробним періодом. Пробний період закінчується, а безкоштовний тариф — назавжди, і забрати його важко.