збереження старої ціни (grandfathering)
Також називають: grandfathering, збереження ціни для чинних клієнтів
Коли чинним клієнтам лишають стару ціну чи тариф після підвищення цін, на обмежений час або назавжди, а нові клієнти платять нову ціну.
Збереження старої ціни (grandfathering) означає, що коли ви піднімаєте ціни, клієнти, які вже платять, зберігають стару ціну, на визначений період або назавжди, а нову ціну платять лише нові клієнти. Стара ціна стає архівним тарифом, який більше не можна обрати.
Це найм'якший спосіб підняти ціни. Чинні клієнти не почуваються покараними за те, що повірили вам рано, відтік не стрибає, а нові клієнти старої ціни й не знали. Так ще й значно легше перевірити підвищення: ви бачите, як нові клієнти реагують на вищу ціну, ще до того, як це торкнеться тих, хто вже платить.
Ціна цього — дохід зростає повільно, а вічне збереження старої ціни може лишити велику частку клієнтів на ціні, яка вже не відповідає тому, що вони отримують. Чесний середній шлях — збереження на обмежений час: заздалегідь оголосити нову ціну, лишити чинних клієнтів на старій протягом чіткого періоду (наприклад, року), а потім перевести їх, нагадавши перед зміною. Хоч що ви оберете, запишіть це й дотримайте слова: порушені цінові обіцянки пам'ятають.
Приклад
У листопаді GarageDesk оголошує нову ціну з 1 січня другого року: нові автосервіси платять 750 грн на місяць або 7 500 грн на рік. 64 чинні автосервіси платять 600 грн на місяць увесь другий рік, а потім переходять на 750 грн; річні клієнти продовжують за 6 000 грн протягом другого року. П'ятеро з них внесли передоплату ще до першого рядка коду, і рік попередження зберігає їхню довіру.
Для автосервісу, що приєднався на першому році на місячному тарифі, другий рік коштує 12 × 600 = 7 200 грн, а третій — 12 × 750 = 9 000 грн. Коли в січні третього року настає цей крок, близько 60 автосервісів, що ще платять 600 грн, переходять на нову ціну: 60 × 150 = 9 000 грн MRR більше без жодного нового автосервісу.
Типові помилки
- Зберігати стару ціну назавжди за замовчуванням. Через роки велика частка клієнтів платить набагато менше, ніж варта цінність.
- Коротке попередження або жодного. Дайте чинним клієнтам місяці, а не дні, і нагадайте перед зміною.
- Розмиті обіцянки. «Поки що» веде до суперечок; письмово вкажіть дату закінчення.
- Порушувати обіцянку. Дострокове переведення коштує більше довіри, ніж варта додаткова виручка.