валова маржа (gross margin)
Також називають: валова рентабельність
Частка доходу, що лишається після прямих витрат на надання продукту (для SaaS: хостинг, сторонні сервіси для кожного клієнта, комісії за платежі й підтримка клієнтів): (дохід − собівартість) ÷ дохід.
Валова маржа (gross margin) — це відсоток доходу, який бізнес лишає собі після оплати прямих витрат на надання продукту: валова маржа = (дохід − собівартість) ÷ дохід. Для SaaS-компанії собівартість зазвичай включає хостинг, сервіси з оплатою за використання (як-от надсилання SMS чи листів), комісії за платежі та підтримку клієнтів. Розробка продукту, маркетинг і зарплати засновників до неї не входять; їх оплачують із того, що лишає валова маржа.
Софт зазвичай має високу валову маржу, часто 70–90%, бо обслуговування ще одного клієнта коштує мало. Значною мірою саме тому софтверні бізнеси оцінюють так, як оцінюють. Низька валова маржа — сигнал, що «софт» насправді замаскована послуга: багато ручної роботи, дорогі сторонні витрати чи важка підтримка кожного клієнта.
Валова маржа важить і для юніт-економіки. LTV варто рахувати за валовим прибутком, а не за доходом, і окупність CAC теж від неї залежить. Коли якась витрата росте з кожним клієнтом, як-от повідомлення, надіслані від його імені, варто уважно стежити за цим рядком і ставити ціни так, щоб активні користувачі не з'їдали маржу.
Приклад
У жовтні другого року MRR GarageDesk становить 165 000 грн. Прямі щомісячні витрати: інструменти й SMS 12 000 грн і підтримка на півставки 16 000 грн, разом 28 000 грн.
Валова маржа = (165 000 − 28 000) / 165 000 = 137 000 / 165 000 ≈ 83%. Без підтримки вона становила б (165 000 − 12 000) / 165 000 ≈ 92,7%. Розробникові за договором, бухгалтерові й засновникам платять із решти 137 000 грн.
Типові помилки
- Не включати підтримку в собівартість. Це пряма витрата на обслуговування клієнтів.
- Включати розробку чи маркетинг. Це операційні витрати, вони нижче валової маржі.
- Не зважати на витрати за використання. SMS, повідомлення чи виклики штучного інтелекту для кожного клієнта можуть зменшувати маржу зі зростанням використання.
- Порівнювати з несофтверними бізнесами. Валова маржа 40% — чудово для магазину і слабко для SaaS.