довічний доступ (lifetime deal)
Також називають: довічна угода, довічна ліцензія, довічний тариф
Разова оплата за постійний доступ до підпискового продукту, часто через сайти знижок. Вона дає швидкі гроші, але перетворює майбутній регулярний дохід на один платіж, тоді як витрати на обслуговування клієнта тривають.
Довічний доступ (lifetime deal, LTD) — це продаж постійного доступу до підпискового продукту за один платіж, зазвичай через сайт знижок, який забирає частку виручки. Для молодого продукту така угода спокуслива: сплеск грошей і користувачів за кілька днів і трохи публічної уваги.
Компроміс закладено в саму конструкцію. Кожен клієнт із довічним доступом — це підписник, який більше ніколи не заплатить, тоді як хостинг, повідомлення, підтримка і нові функції коштують грошей увесь час, поки він користується продуктом. Математика проста: якщо разова ціна менша за те, що середній клієнт заплатив би за весь час, ви продали майбутній дохід зі знижкою; а якщо клієнт залишається довше, ніж ціна покриває витрати на обслуговування, ви платите за те, щоб його тримати.
Покупці довічного доступу ще й часто не ваша аудиторія: багато з них колекціонують знижки, а не мають проблеми, просять багато функцій і підтримки, і через них регулярна ціна виглядає грабіжницькою для всіх інших. Для бізнесу, що живе з MRR і колись оцінюватиметься за ним, довічний доступ має сенс щонайбільше як екстрені гроші на точних умовах. Якщо мета — гроші наперед, річний тариф дасть їх, не віддаючи майбутнього.
Приклад
На першому році сайт знижок пропонує продавати GarageDesk за 9 000 грн один раз і назавжди й обіцяє сотню автосервісів: 900 000 грн одразу. На один автосервіс 9 000 грн — це дванадцять місяців за новою ціною 750 грн.
За відтоку близько 5% середній автосервіс залишається приблизно 20 місяців і приносить близько 750 / 0,05 = 15 000 грн, тож кожен автосервіс із довічним доступом віддає приблизно 15 000 − 9 000 = 6 000 грн, ще до частки сайту. А кожне нагадування такого автосервісу — це SMS, за які GarageDesk платить завжди. Засновники не в екстреній ситуації, тож відмовляються.
Типові помилки
- Порівнювати угоду з доходом одного місяця. Порівнюйте з цінністю клієнта за весь час.
- Забувати про витрати на обслуговування. Клієнти з довічним доступом коштують грошей щомісяця.
- Приваблювати мисливців за знижками. У них рідко є ця проблема, а підтримки вони часто потребують найбільше.
- Підривати власну ціну. Публічний довічний доступ робить місячну ціну несправедливою в очах тих, хто платить.