NRR (чисте утримання доходу)
Також називають: чисте утримання доходу, утримання доходу
Частка регулярного доходу від чинних клієнтів, яка лишилася через період, з урахуванням розширення і за вирахуванням здешевлень та відтоку: (MRR на початку + розширення − скорочення − утрачений MRR) ÷ MRR на початку. Понад 100% означає, що чинні клієнти самі збільшують дохід.
NRR (net revenue retention, чисте утримання доходу) міряє, яку частину регулярного доходу, що ви мали від групи клієнтів на початку періоду, ви досі отримуєте від тих самих клієнтів наприкінці, враховуючи будь-яке зростання. Формула: NRR = (MRR на початку + розширення − скорочення − утрачений MRR) ÷ MRR на початку. Нових клієнтів не враховують зовсім.
NRR поєднує утримання й розширення в одному числі. Нижче 100% чинна база скорочується, і нові продажі мусять спершу засипати яму; на 100% база стоїть рівно; понад 100% чинні клієнти самі збільшують дохід, і це те саме, що від'ємний відтік. Його зазвичай називають за рік, і це одне з перших чисел, на які дивляться покупці й інвестори, бо воно показує, чи дохід накопичується, чи витікає.
Місячне NRR можна грубо перевести в річне, піднісши до 12-го степеня, і це показує, як швидко малі щомісячні витоки накопичуються. Для продукту з однією фіксованою ціною на клієнта NRR не може бути набагато вищим за 100%, бо клієнтам нема як платити більше; його піднімають підвищення цін для чинних клієнтів і метрика цінності, що росте разом із ними.
Приклад
GarageDesk починає жовтень першого року з MRR 34 000 грн і втрачає 1 800 грн через три автосервіси, що пішли; більше ніхто не платить. Місячне NRR = (34 000 − 1 800) / 34 000 = 32 200 / 34 000 ≈ 94,7%. Якби так тривало рік, це було б близько 0,947¹² ≈ 52%: лишилася б лише половина нинішньої бази доходу.
У січні третього року близько 60 автосервісів на архівній ціні переходять із 600 на 750 грн і додають 60 × 150 = 9 000 грн. Припустімо, відтік того місяця забирає 6 600 грн (близько 4% від 165 000). NRR = (165 000 − 6 600 + 9 000) / 165 000 = 167 400 / 165 000 ≈ 101,5%: самі лише чинні клієнти збільшили дохід.
Типові помилки
- Включати нових клієнтів. NRR стосується лише клієнтів, які вже платили на початку.
- Плутати місячне й річне NRR. Кажіть, яке саме називаєте; покупці зазвичай чекають річного.
- Ховати відтік за розширенням. Показуйте поруч із NRR валове утримання доходу.
- Чекати високого NRR за фіксованої ціни. Без способу платити більше клієнтам нема куди розширюватися.