прибуток власників (owner earnings)
Також називають: SDE, дискреційний прибуток продавця
Річний прибуток малого бізнесу до будь-яких виплат власникам: дохід мінус усі витрати, крім оплати й бонусів самих засновників. Його ще називають дискреційним прибутком продавця (SDE); покупці малих бізнесів часто оцінюють їх як мультиплікатор від нього.
Прибуток власників (owner earnings), також відомий як SDE (seller's discretionary earnings, дискреційний прибуток продавця), — це прибуток, який малий бізнес заробляє до того, як платить своїм власникам: беремо дохід, віднімаємо всі витрати на роботу бізнесу, але додаємо назад зарплати, бонуси й особисті вигоди засновників, оплачені компанією. Він відповідає на запитання покупця: «Скільки грошей цей бізнес приносить тому, хто ним володіє?»
Це стандартна мірка для оцінки малих бізнесів, якими керують власники, зокрема малих SaaS-компаній, бо в них межу між «зарплатою» і «прибутком» проводять самі засновники. Один засновник платить собі багато й показує мало прибутку, інший — навпаки. Додавання оплати власників назад робить такі бізнеси порівнянними. Потім покупці застосовують до річного числа мультиплікатор.
Підступ у тому, що хтось усе одно мусить виконувати роботу засновників після продажу. Якщо покупцеві доведеться найняти розробника й продавця на їхнє місце, ці зарплати вийдуть із прибутку власників, і покупець це врахує в ціні. Тому бізнес, який уже працює без засновників, коштує більше за того самого прибутку власників: менше грошей доведеться віддавати на їхню заміну.
Приклад
У жовтні другого року MRR GarageDesk становить 165 000 грн. Витрати без засновників — 67 000 грн на місяць (підтримка на півставки 16 000, розробник за договором 35 000, інструменти й SMS 12 000, бухгалтер 4 000). Кожен засновник платить собі 40 000 грн.
Прибуток власників = 165 000 − 67 000 = 98 000 грн на місяць, 98 000 × 12 = 1 176 000 грн на рік. Пропозиція покупця в 6 000 000 грн — це 6 000 000 / 1 176 000 ≈ 5,1 річного прибутку власників. Після 80 000 грн самим засновникам лишається лише 18 000 грн прибутку на місяць, тому покупець питає, яку частину роботи Nina й Oscar доведеться замінити.
Типові помилки
- Додавати назад більше, ніж оплату власників. Назад додають лише справжні витрати на власників; зарплата потрібного працівника лишається витратою.
- Не зважати на вартість заміни засновників. Якщо на їхню роботу доведеться когось найняти, покупець це відніме.
- Плутати з EBITDA. EBITDA враховує ринкову зарплату за кожну роль, зокрема власників; прибуток власників — ні.
- Брати один вдалий місяць. Покупці дивляться на останні дванадцять місяців і тренд.