передпродаж (pre-sale)
Також називають: передоплата, передплата, попередній продаж
Продаж продукту до того, як його створено: клієнт платить зараз, продукт запускається у визначену дату, а якщо ні — гроші повертають повністю. Найсильніша перевірка рішення, бо клієнтові вона чогось реально коштує.
Передпродаж (pre-sale) — це продаж продукту до того, як його збудовано: клієнт платить зараз, продукт запускається у визначену дату, а якщо ні — гроші повертають повністю. Це найсильніша рання перевірка ідеї продукту, бо оплата клієнтові чогось реально коштує, на відміну від компліменту, реєстрації чи «зателефонуйте, коли буде готово».
Передпродаж працює найкраще, коли заздалегідь зафіксовано три речі. Пропозиція: що саме отримує клієнт, за якою ціною, з якої дати, і обіцянка повернення. Правило: скільки передоплат, від скількох опитаних і до якої дати виправдають розробку (і що ви робитимете, якщо їх буде менше). І поводження з грошима: доки не мине дата запуску, вони не зовсім ваші, тож відкладіть їх.
Передпродаж каже більше, ніж просто чи будувати. Ті, хто заплатив, стають першими клієнтами і найближчими партнерами в розробці. Ті, хто вагається, показують, чого бракує; ті, хто відмовляє, — хто не є вашою аудиторією. Для продукту без інвесторів передпродаж ще й приносить гроші до першого рядка коду, а річний тариф у передпродажу робить цю суму значно більшою.
Приклад
Ще до написання коду GarageDesk запускає односторінковий сайт: «забронюйте запуск», 3 місяці за 1 800 грн або рік за 6 000 грн, старт у березні, повне повернення грошей, якщо сервіс не запрацює до 1 квітня. Правило засновників: будувати, якщо щонайменше 3 з 12 опитаних автосервісів внесуть передоплату до кінця січня.
Передоплату вносять п'ятеро: троє беруть три місяці, двоє — рік, 3 × 1 800 + 2 × 6 000 = 17 400 грн. Четверо кажуть «зателефонуйте, коли буде готово», троє відмовляють. П'ять — вище планки в три, тож розробка починається 1 лютого, а 17 400 грн лежать недоторканими, доки продукт не запрацює.
Типові помилки
- Рахувати «зацікавлених» як продаж. Рахуються лише оплати; «зателефонуйте пізніше» — ввічливе «ні», доки не доведено протилежне.
- Жодного правила наперед. Визначте планку до того, як просити, інакше ви підсунете її під результат.
- Витрачати передоплати. Їх, можливо, доведеться повернути; тримайте окремо до запуску.
- Знижка заради «так». Давайте знижку через річний тариф, а не через торг.