тарифні плани (pricing tiers)
Також називають: тарифна сітка, тарифи, багаторівневе ціноутворення
Кілька версій продукту за різними цінами, зазвичай від двох до чотирьох, кожна для свого типу клієнтів. Тарифи дають малим клієнтам почати дешево, а більшим — платити більше за більшу цінність.
Тарифні плани (pricing tiers) — це невеликий набір тарифів, зазвичай на кшталт Basic / Standard / Pro, що пакують той самий продукт за різними цінами для різних клієнтів. Вони існують, бо клієнти різні: малий клієнт не платитиме за функції, створені для великого, а великий охоче заплатив би більше, ніж ціна для малого.
Добрі тарифи різняться за метрикою цінності й за тим, що реально потрібно різним типам клієнтів, а не за випадковими функціями. Кожен тариф має мати чітке «для кого», яке клієнт упізнає за кілька секунд. Три тарифи — поширений вибір, бо найчастіше обирають середній: верхній робить його розумним, а нижній підхоплює клієнтів, чутливих до ціни, не підрізаючи всіх інших.
Молодому продуктові зазвичай найкраще підходить один тариф або один тариф плюс річний варіант. Тарифи ускладнюють продажі, підтримку й розробку, і їх легко побудувати неправильно, ще не знаючи, які клієнти справді існують. Додавайте тариф, коли реальна, повторювана група клієнтів потребує чогось іншого: значно більші акаунти, зовсім інший спосіб користування чи група, яка може дозволити собі лише менше.
Приклад
GarageDesk починає з одного тарифу: 600 грн з автосервісу на місяць або 6 000 грн на рік. Згодом дві групи підштовхують до чогось іншого:
- Франшизи й мережі: франшиза хоче підключити свої автосервіси дешевше. Замість індивідуальної розробки вона отримує оптову ціну 450 грн за автосервіс на стандартний продукт.
- Шиномонтажі: їм потрібні нагадування лише двічі на рік, і вони могли б платити близько 300 грн на місяць. Засновники кладуть їх у список «потім», бо дешевшому тарифу знадобилися б ще й сезонні нагадування та нові канали продажу.
Припустімо, згодом вони це оформлюють: тариф Garage за 750 грн з автосервісу для нових клієнтів і тариф Network за 450 грн з автосервісу для груп, скажімо, від 5 автосервісів. Два тарифи, і в кожного очевидне «для кого».
Типові помилки
- Тарифи раніше за клієнтів. Три тарифи в перший день — зазвичай вгадування.
- Тарифи, розділені випадковими функціями. Діліть за тим, хто клієнт і скільки цінності він отримує.
- Забагато тарифів. Понад три-чотири сповільнюють рішення і продаж.
- Нижній тариф, якого досить усім. Тоді ніхто не переходить вище, і він непомітно стає вашою ціною.