TAM (загальний обсяг ринку)
Також називають: загальний обсяг ринку
Увесь річний дохід, доступний, якби продукт купили всі потенційні клієнти обраного типу: кількість потенційних клієнтів × річна ціна.
TAM, SAM і SOM — три вкладені одна в одну оцінки розміру ринку. TAM (total addressable market, загальний обсяг ринку) — річний дохід, який ви отримали б, якби продукт купили всі потенційні клієнти обраного типу. SAM (serviceable available market, доступний сегмент ринку) — частина, яку продукт і канали продажу реально можуть обслужити: регіони, до яких ви дотягуєтеся, сегменти, яким підходить продукт. SOM (serviceable obtainable market, реально досяжна частка ринку) — частка SAM, яку реально здобути за найближчі кілька років.
Кожна відповідає на своє запитання. TAM каже, чи категорія взагалі може бути великою; на нього першими дивляться інвестори. SAM показує, як далеко може завести нинішній продукт і спосіб продажів. SOM — число, яке порівнюють із власними цілями, наприклад із доходом, що покрив би зарплати засновників. Для бізнесу без інвесторів найважливіші SOM і SAM: величезний TAM нічого не дає, якщо до нього не дотягнутися.
Найнадійніше рахувати ринок знизу вгору: полічити реальних клієнтів, яких можна назвати (з карт, довідників, списків постачальників, власного маршруту продажів), відсіяти тих, хто справді підходить, і помножити на реальну ціну. Оцінки згори вниз («ринок вартує Х мільярдів, ми візьмемо 1%») швидкі, але майже нічого не кажуть про те, хто купуватиме.
Приклад
GarageDesk коштує 600 грн на місяць, тобто 7 200 грн на рік з автосервісу.
- TAM (припущення, яке треба перевірити): якби в Україні було близько 9 000 незалежних автосервісів, що підходять, TAM = 9 000 × 7 200 = 64 800 000 грн на рік.
- SAM: два міста, до яких засновники можуть доїхати особисто, Вінниця (близько 190 автосервісів, що підходять) і Хмельницький (близько 150): 340 × 7 200 = 2 448 000 грн на рік.
- SOM: якщо за два роки здобути кожен четвертий автосервіс, що підходить, це 340 × 0,25 = 85 автосервісів, 85 × 7 200 = 612 000 грн на рік, або 51 000 грн на місяць. Це трохи більше за 84 автосервіси (50 000 грн на місяць), потрібні обом засновникам, щоб покрити витрати на життя.
Типові помилки
- Називати TAM своїм ринком. Ніхто не продає всьому TAM; плануйте за SOM.
- Лише згори вниз. «1% величезного ринку» нічого не каже про те, хто купуватиме; рахуйте реальних клієнтів знизу вгору.
- Рахувати всіх у категорії. Відсійте тих, хто не підходить (не той розмір, не той тип роботи, немає кому користуватися продуктом).
- Змішувати місячні й річні цифри. Кажіть, що саме рахуєте; інвестори зазвичай чекають річного TAM.