мультиплікатор оцінки (valuation multiple)
Також називають: мультиплікатор
Число, на яке множать фінансовий показник, наприклад ARR чи річний прибуток, щоб оцінити ціну компанії. Воно зростає зі зростанням бізнесу, низьким відтоком і незалежністю від засновника та знижується через ризики.
Мультиплікатор оцінки (valuation multiple) — це число, на яке множать фінансовий показник, щоб оцінити, скільки коштує компанія: ціна = показник × мультиплікатор. Для малих софтверних бізнесів звичні показники — ARR (мультиплікатор від доходу) або річний прибуток, часто прибуток власників (прибуток до оплати самих засновників, або SDE) чи, для більших компаній, EBITDA (мультиплікатор від прибутку).
Який показник візьме покупець, залежить від бізнесу. SaaS-компанії, що швидко ростуть, часто оцінюють за ARR, бо нинішній прибуток применшує те, що вони заробитимуть. Малі стабільні бізнеси, якими керують засновники, частіше оцінюють за прибутком, бо саме ці гроші покупець реально отримуватиме. Тож та сама компанія може мати зовсім різні на вигляд числа: «3 ARR» і «5 річних прибутків» можуть описувати ту саму ціну.
Сам мультиплікатор рухається разом із ризиком і якістю. Він зростає зі зростанням бізнесу, низьким відтоком, великою часткою річних тарифів, багатьма малими клієнтами замість кількох великих, задокументованими процесами і бізнесом, що працює без засновників. Він падає через високий відтік, концентрацію клієнтів, безлад у бухгалтерії, залежність від однієї людини і ринок, що скорочується. Тож практичний спосіб підняти ціну продажу — не стільки торгуватися за мультиплікатор, скільки за рік-два до продажу покращити те, на чому він ґрунтується.
Приклад
У жовтні другого року MRR GarageDesk становить 165 000 грн, тож ARR = 165 000 × 12 = 1 980 000 грн. Витрати без оплати засновників — 67 000 грн на місяць, тож прибуток власників (до оплати засновників) — 165 000 − 67 000 = 98 000 грн на місяць, 1 176 000 грн на рік.
Покупець пропонує 6 000 000 грн: 6 000 000 / 1 980 000 ≈ 3,0 ARR, або 6 000 000 / 1 176 000 ≈ 5,1 прибутку власників. Але під час закриття виплачують лише 4 000 000, приблизно 2 ARR; решта залежить від зростання після продажу. Для порівняння, інвестор, що пропонує 3 000 000 грн за 20%, оцінює всю компанію в 15 000 000 грн, приблизно 7,6 ARR, але ці гроші йдуть у компанію в обмін на обіцянку швидкого зростання, а не в кишені засновників.
Типові помилки
- Порівнювати мультиплікатори від різних показників. «3 ARR» і «5 прибутків» можуть бути однією ціною; завжди питайте «від чого?»
- Брати мультиплікатори із заголовків новин. Публічні компанії та компанії з венчурними інвестиціями оцінюють за мультиплікаторами, яких малий бізнес рідко отримує.
- Порівнювати оцінку інвестора з грошима покупця. Паперова оцінка за міноритарну частку — не гроші, які можна забрати додому.
- Намагатися підняти мультиплікатор за столом переговорів. Його здебільшого задають відтік, зростання, концентрація клієнтів і залежність від засновників; спершу виправте їх.