воронка AARRR (піратські метрики)

Також називають: AARRR, піратські метрики, фреймворк AARRR, pirate metrics, AAARRR

Модель життєвого циклу клієнта з п’яти етапів: Acquisition, Activation, Retention, Referral і Revenue (залучення, активація, утримання, рекомендації, дохід), з однією-двома метриками на етап, щоб знайти, де «протікає» ріст.

AARRR, яку жартома називають піратськими метриками (pirate metrics), бо абревіатура звучить як піратське «Арррр», ділить життєвий цикл клієнта на п'ять етапів і вимагає однієї-двох метрик на кожному:

Етап	Питання	Типова метрика
Acquisition (залучення)	Чи знаходять нас і реєструються?	Нові реєстрації за каналами, вартість реєстрації
Activation (активація)	Чи доходять до першої справжньої цінності?	Частка нових користувачів, які зробили цільову дію активації за N днів
Retention (утримання)	Чи повертаються?	Утримання на 30-й день, тижневе утримання за когортами
Referral (рекомендації)	Чи приводять інших?	Частка користувачів, чиє запрошення прийняли, вірусний коефіцієнт
Revenue (дохід)	Чи платять?	Конверсія в оплату, ARPU, LTV

Її цінність — у тому, що це чекліст і спільна мова: вона змушує команду конкретно визначити кожен етап для свого продукту і вимірювати всі п'ять, а не дивитися лише на залучення, бо туди йде бюджет. Якщо прочитати її як воронку на одній когорті реєстрацій, видно етап із найбільшим «протіканням» — зазвичай саме туди варто вкладати далі.

На практиці важливі кілька застережень. Етапи не йдуть строго один за одним: у продукті для спільної роботи запросити інших — частина активації, а платити люди можуть раніше, ніж когось порекомендують (в інших версіях Revenue стоїть перед Referral, а деякі додають на початок Awareness (впізнаваність) — AAARRR). Утримання — фундамент: якщо лити залучення в продукт, що не утримує, ви купуєте лише відтік. І кожному етапу потрібне точне визначення (дія, вікно, знаменник): «активація» нічого не означає, доки її не записано.

Приклад

Halves читає AARRR на червневій когорті реєстрацій (20 000 нових користувачів). Кожен етап визначено в плані трекінгу:

Етап	Визначення	Користувачі	Частка когорти	Частка від попереднього етапу
Acquisition	Зареєструвалися в червні (без працівників)	20 000	100%	—
Activation	У групі хоча б з одним іншим учасником і додали першу витрату за 7 днів	8 000	8 000 / 20 000 = 40%	40%
Retention	Активувалися і були активні на 4-му тижні	3 200	3 200 / 20 000 = 16%	3 200 / 8 000 = 40%
Referral	Запросили когось, хто приєднався протягом 30 днів	2 400	2 400 / 20 000 = 12%	— (не підмножина)
Revenue	Почали платити за Halves Plus протягом 30 днів	400	400 / 20 000 = 2%	400 / 8 000 = 5% активованих

Як читати:

Найбільше «протікання» — на активації: 12 000 із 20 000 нових користувачів (60%) так і не поділили жодної витрати ні з ким.
Referral тут — не пізніший етап: для групового застосунку запросити сусіда по квартирі — це зазвичай і є спосіб активуватися, тож числа рекомендацій і активації перетинаються.
Дохід від когорти в абсолютних числах невеликий, але 5% активованих платять уже протягом місяця, тож кожен додатковий активований користувач вартує значно більше, ніж кожна додаткова реєстрація.

Рішення Maya: наступний квартал іде на активацію (полегшити перше запрошення і першу спільну витрату), а не на додаткові витрати на залучення.

Типові помилки

Невизначені етапи. «Активації» й «утриманню» потрібні точна дія, вікно і знаменник для вашого продукту, інакше числа нічого не означають.
Вважати її строгою послідовністю. У продуктах для спільної роботи рекомендації — частина активації, а дохід може прийти раніше за рекомендації; читайте перетини, а не тягніть усе в одну лінію.
Змішувати когорти між етапами. Реєстрації червня, поділені на платників травня, — не конверсія; ведіть одну когорту через усі етапи.
Спершу оптимізувати залучення. Якщо «протікає» активація чи утримання, додаткові реєстрації переважно купують відтік.
По одній метриці марнославства на етап. «Надіслані запрошення» чи «відкриття застосунку» заповнять таблицю, нічого не сказавши; обирайте дієві метрики.