Як знайти проблему, за розв'язання якої заплатять

Ви

Грудень, Nina вже на повний день. З чого вона починає, з коду?

Alex Tutor

З автосервісів. Oscar і так відвідує по три на день у своїх робочих поїздках. Послухаймо, що він приніс цього тижня.

Oscar

Paul, гараж на два підйомники. Він цілий день під машиною, а телефон не замовкає. Десять хвилин кричав про це. Найкраща скарга тижня.

І Dennis, чотири підйомники. Спокійніший. Він платить племінниці 4 000 грн на місяць, щоб та гортала зошит і дзвонила постійним клієнтам, коли їм час міняти оливу.

Alex Tutor

Котрий сигнал сильніший? Проблема Paul гучна. А проблема Dennis уже має цінник: 4 000 грн щомісяця за роботу, без якої він міг би обійтися.

Alex Tutor

Питання 1

Яка нотатка з маршруту Oscar — найсильніша ознака проблеми, під яку варто будувати продукт?

Оберіть одну відповідь«Телефони зводять мене з розуму, хтось має це виправити!»«Я плачу племінниці 4 000 грн на місяць, щоб вона дзвонила постійним клієнтам, коли їм час на ТО.»«Застосунок для цього був би класний, я б точно спробував.»«Колись я таки наведу лад у паперах.»

Alex Tutor

Критична проблема (critical problem) — та, на яку люди вже витрачаються. Цінник шукай у трьох місцях: гроші, які платять людині чи сервісу, години, які хтось віддає їй щотижня, і саморобна система, яку підтримують.

Nina

Саморобна система — як той зошит?

Alex Tutor

Саме так. Зошит із датами заміни оливи, таблиця, чат у Viber із постійними клієнтами. Ніхто не підтримує таке для розваги. Кожна з них — поточна конкурентна альтернатива (competitive alternative) автосервісу: те, що ви замінюватимете.

Ви

А години рахуються, навіть якщо за них ніхто не платить?

Alex Tutor

Так, якщо вони повертаються щотижня чи щомісяця. Власник, який щосуботи зранку набирає нагадування, платить власним часом. Це теж бюджет.

Alex Tutor

Питання 2

Які нотатки показують, що автосервіс уже платить за проблему грошима, годинами чи саморобною системою? Обери всі правильні.

Оберіть усі правильні відповідіАдміністраторка отримує щомісячну премію 1 500 грн за те, що передзвонює клієнтамВласник щосуботи зранку набирає нагадування у Viber«Це жах, хтось має зробити застосунок»Настінний календар із датою наступного ТО кожного постійного клієнта, який перевіряють щопонеділка«Я б за таке заплатив»Автосервіс платить за сервіс-календар для запису і досі ним користується

Ви

Але Paul був справді засмучений. Хіба це не рахується?

Alex Tutor

Це каже, що тема для нього важлива. Але не каже, що він заплатить. Запитай, що він зробив із дзвінками минулого тижня.

Oscar

Я питав. Нічого. Він не бере слухавку й передзвонює ввечері. Каже, йому це нічого не коштує.

Alex Tutor

Тоді поки що це скарга, а не бюджет. Автосервіс, який роками живе з проблемою й не витратив на неї ані гривні, навряд чи почне з вас.

Alex Tutor

Питання 3

Правда чи ні: що гучніше й довше власник автосервісу скаржиться на проблему, то ймовірніше, що він заплатить за її розв'язання.

ПравдаНеправда

Nina

А якщо ніхто з тих, з ким ми говоримо, ні на що не витрачається?

Alex Tutor

Тоді ви говорите не з тими автосервісами або питаєте не про ту частину їхнього дня. Автосервіси витрачаються: на постачальників запчастин, на бухгалтерію, на людину на рецепції. Ідіть за цими грошима.

Oscar

Тобто мій маршрут — добрий початок: мені треба лише записувати, за що кожен автосервіс уже платить.

Alex Tutor

І як часто це трапляється. Витрата, що повертається щотижня, важить більше за велику, що буває раз на рік.

Alex Tutor

Питання 4

Зістав кожну нотатку з тим, що вона каже Nina й Oscar.

Оберіть відповідь для кожного рядка. Якщо обрати відповідь, яку вже використано, вона переміститься в цей рядок.

«Племінниця дзвонить постійним клієнтам за 4 000 грн на місяць.»
Оберіть відповідь
«Я сам щосуботи набираю нагадування.»
Оберіть відповідь
«Ми ведемо зошит із датами наступного ТО.»
Оберіть відповідь
«Телефони — жах, але я просто не беру слухавку.»
Оберіть відповідь

Ви

Як дізнатися цінник, не питаючи «ви б за це заплатили»?

Alex Tutor

Питай про минуле, а не про майбутнє. «Коли це сталося востаннє? Що ви зробили? Хто це робив і скільки часу пішло?» Техніку таких розмов розбирає курс про інтерв'ю з клієнтами; тут нам потрібні лише відповіді.

«Ви б заплатили?» дає ввічливе «так». «Скільки це коштувало вам минулого місяця?» дає число або зніяковіле «нічого». І те, і те корисне.

Oscar

У четвер я знову буду в Paul. Спробую.

Alex Tutor

Питання 5Коротка відповідь · Завдання з перевіркою ШІ

Paul каже Oscar: «Телефон зводить мене з розуму, я не можу працювати.» Напиши два-три запитання, які Oscar може поставити далі, щоб з'ясувати, чи Paul уже платить за цю проблему, і вкажи, яка відповідь буде справжнім цінником.

Напишіть відповідь і отримайте оцінку та відгук від нашого ШІ-рецензента.

Увійдіть, щоб отримати відгук ШІ

Ви

Можна спробувати на цілій сторінці нотаток, а не на одному автосервісі?

Alex Tutor

Так. Oscar записав ще три проблеми з третього автосервісу. Обери ту, заради якої варто приїхати вдруге.

Oscar

Власник говорив годину. У мене мало не закінчився папір.

Alex Tutor

Тоді шукай гроші й години, а не найдовшу історію.

Alex Tutor

Питання 6

Третій власник розповів Oscar про три проблеми. Заради якої варто приїхати вдруге?

Рахунки: «Друкувати рахунки — мука.» Він друкує близько десяти на місяць, на кожен іде хвилина.
Ціни на запчастини: «Постачальники весь час міняють ціни, це обурливо!» Нічого з цим не роблять.
Втрачені постійні клієнти: «Клієнти забувають про наступне ТО й ідуть деінде.» Його адміністраторка щоп'ятниці близько двох годин обдзвонює їх за таблицею.

Оберіть одну відповідьРахункиЦіни на запчастиниВтрачені постійні клієнтиЖодна: він скаржився на всі три однаково

Alex Tutor

Головне

Критична проблема вже має цінник: гроші людині чи сервісу, регулярні години або саморобна система, яку хтось підтримує.
Обхідний шлях — ваш справжній конкурент, а його вартість — бюджет, який може отримати ваш продукт.
Гучна скарга, на яку нічого не витрачають, — це тема, а не бюджет.
Важить частота: витрата, що повертається щотижня, сильніша за велику разову.
Питай про останній раз (що сталося, хто що робив, скільки часу, скільки грошей), а не «ви б заплатили?».

Далі: в автосервісі той, у кого проблема, той, хто вирішує, і той, хто платить, — не завжди одна людина.

Alex Tutor

На цьому все. Ви відповіли на всі завдання — чудова робота.

Наступний урок: Хто вирішує і хто платить