Чи продавати свій SaaS-бізнес: продати, залишити, залучити

Oscar

Alex, ти не повіриш, який у нас тиждень. Axle Group із Києва, ті, що роблять програми для дистриб'юторів запчастин і автосалонів, хочуть купити весь GarageDesk. Шість мільйонів!

Nina

Чотири мільйони під час закриття угоди, ще два — лише якщо через рік MRR сягне 200 000. Я залишаюся на дванадцять місяців, Oscar на шість. А того ж тижня знову подзвонив Richard: три мільйони за 20%, щоб рости швидше.

Ви

Той самий Richard, що два роки тому пропонував два мільйони?

Alex Tutor

Я ж казала, що двері варто лишити прочиненими. Отже, на столі три відповіді: продати Axle, залишити компанію як є або взяти гроші Richard. Перш ніж рахувати, одне питання: навіщо вам узагалі продавати?

Oscar

Чесно? Усе, що має моя родина, — у GarageDesk.

Nina

А я люблю будувати продукт, але керувати компанією з двадцяти людей, щоб дійти до тисячі автосервісів, — не та робота, якої я хочу.

Alex Tutor

Питання 1

Які з цього — вагомі причини для засновників розглянути продаж компанії? Обери всі правильні варіанти.

Оберіть усі правильні відповідіМайже всі статки їхньої родини вкладені в бізнесНаступний етап потребує роботи, якої вони не хочуть робитиВони хочуть узятися за щось іншеУ них був один поганий тиждень, і вони втомилисяПодзвонив покупець, тож їм здається, що треба погодитися

Alex Tutor

Тепер цифри для варіанта «залишити». Де GarageDesk цього жовтня?

Nina

240 автосервісів, MRR 165 000. Витрати без нашої оплати — 67 000: Martha, Ethan, інструменти й SMS, бухгалтер. Собі ми платимо по 40 000. Лишається близько 18 000 на місяць.

Alex Tutor

Тож «залишити» — це добрий дохід, бізнес, що росте і належить вам, і жодного одного великого платежу. «Продати» — гроші одразу, а майбутнє продукту формуватиме хтось інший.

Oscar

Моя частка під час закриття — два мільйони. Скільки часу я заробляв би таку суму зарплатою?

Alex Tutor

Питання 2

Половина Oscar від 4 000 000 грн, що виплачують під час закриття, — 2 000 000 грн. Собі він платить із GarageDesk 40 000 грн на місяць. Скільки років такої оплати дорівнюють його частці під час закриття? Округли до десятих.

Ваша відповідь

Одиниці: років (напр. 3,5)

Ви

Чи має значення, хто купує, якщо ціна та сама?

Alex Tutor

Велике. Фінансовий покупець (financial buyer) купує бізнес заради прибутку і залишає його працювати майже як є. Стратегічний покупець (strategic buyer) купує заради того, що пасує його власному бізнесу: клієнтів, технології, позиції на ринку.

Oscar

Axle продає дистриб'юторам, у яких наші автосервіси купують запчастини. 240 автосервісів, що щодня користуються їхньою програмою, — саме те, чого їм бракує.

Alex Tutor

Отже, Axle — стратегічний покупець. Чекайте змін: зв'язок із їхнім каталогом запчастин, можливо, нові ціни, і їм потрібно, щоб ви залишилися, тому Nina й отримує дванадцять місяців. Спитайте їх, яким буде GarageDesk через два роки.

Alex Tutor

Питання 3

Зістав кожен опис із типом покупця.

Оберіть відповідь для кожного рядка. Якщо обрати відповідь, яку вже використано, вона переміститься в цей рядок.

Купує заради стабільного прибутку і хоче, щоб бізнес працював майже як є
Оберіть відповідь
Купує, щоб поєднати продукт зі своїм каталогом і клієнтами, і просить засновників залишитися
Оберіть відповідь
Купує частку компанії, що швидко росте, розраховуючи, що вона стане набагато більшою
Оберіть відповідь

Ви

Пропозиція Richard звучить ще краще: три мільйони, і їм залишається 80%.

Alex Tutor

Подивися, куди йдуть гроші. Вони йдуть у компанію, щоб наймати продавців і відкривати нові області, а не в кишені Nina й Oscar. Частка кожного падає з 50% до 40%.

І він платить три мільйони за 20%, бо розраховує, що згодом GarageDesk коштуватиме значно більше за п'ятнадцять мільйонів. Це очікування приходить разом із грошима.

Nina

Тож ризику Oscar це зовсім не зменшує. Навпаки, ставки ростуть.

Alex Tutor

Питання 4

Правда чи ні: якщо засновники приймуть пропозицію Richard, кожен із них отримає 1 500 000 грн.

ПравдаНеправда

Alex Tutor

Два роки тому, перш ніж відмовити Richard, ви відповіли на три питання: розмір, швидкість, життя. Поставте їх знову.

Oscar

Розмір: досі тисячі автосервісів, а не мільйони. Швидкість: автосервіси досі обирають повільно. Життя: я хочу, щоб моя родина була в безпеці.

Nina

Життя для мене: за рік-два будувати щось нове, без команди з двадцяти людей, якою треба керувати.

Alex Tutor

Тоді гроші Richard відповідають на питання, якого ви не ставите. Продаж Axle пасує обом вашим відповідям, але лише за правильної ціни та умов. І пропозиції — це сигнали зацікавлення, а не дедлайни: такий здоровий бізнес отримає й інші пропозиції.

Alex Tutor

Питання 5

Richard пропонує 3 000 000 грн за 20% GarageDesk. Яку загальну вартість компанії передбачає ця ціна, у гривнях?

Ваша відповідь

Одиниці: грн

Ви

То що їм робити?

Alex Tutor

Цього тижня ніхто нічого не вирішує. Напиши засновникам коротку записку: яка відповідь їм пасує і що треба з'ясувати, перш ніж комусь казати «так».

Alex Tutor

Питання 6Коротка відповідь · Завдання з перевіркою ШІ

Напиши записку для Nina й Oscar (4–6 речень): яка з трьох відповідей (продати, залишити, залучити) пасує їм найбільше і чому, і що їм треба з'ясувати, перш ніж приймати будь-яку пропозицію.

Напишіть відповідь і отримайте оцінку та відгук від нашого ШІ-рецензента.

Увійдіть, щоб отримати відгук ШІ

Alex Tutor

Головне

Три відповіді на пропозицію: продати, залишити або залучити. Починайте з причин, а не з ціни.
Тривалі причини продати: зменшити особистий ризик, небажання робити роботу, якої потребує наступний етап, бажання взятися за нове. Поганий тиждень чи несподіваний дзвінок — не причина.
«Залишити» — це постійний дохід і власність; продаж перетворює роки цього на гроші зараз: 2 000 000 Oscar ≈ 4,2 року його оплати.
Фінансовий покупець залишає бізнес працювати як є; стратегічний купує його під власні плани і змінює.
Залучені гроші йдуть у компанію, а не в кишені засновників, і приносять очікування зростання: 3 000 000 за 20% передбачають 15 000 000.
Пропозиція — сигнал зацікавлення, а не дедлайн.

Наступного разу: чи шість мільйонів — справедлива ціна? Порахуємо, скільки коштує GarageDesk.

Alex Tutor

На цьому все. Ви відповіли на всі завдання — чудова робота.

Наступний урок: Скільки коштує бізнес