Розмір ринку знизу вгору: приклад для малого SaaS

Ви

Ось звіт: ринок обслуговування авто в Україні — мільярди гривень на рік. Якщо GarageDesk отримає хоча б 1%, це мільйони.

Alex Tutor

Це підхід згори вниз: величезне число, помножене на оптимістичний відсоток. Він нічого не каже про те, хто купує GarageDesk. Підхід знизу вгору починається з бізнесів, які можна назвати, порахувати й кому можна подзвонити.

Nina

Тобто рахуємо автосервіси, а не гривні.

Alex Tutor

Три кроки. Порахувати бізнеси в ніші. Залишити лише ті, що справді можуть користуватися продуктом і купити його. Помножити на ціну. А потім порівняти результат зі своєю ціллю.

Alex Tutor

Питання 1

Чому «1% ринку в мільярди» — слабкий спосіб оцінити ринок GarageDesk?

Оберіть одну відповідьБо 1% — це завжди надто оптимістичноБо він міряє всі витрати на обслуговування авто, а не автосервіси, які могли б купити GarageDesk, а 1% — здогадкаБо звіти про Україну ніколи не бувають точнимиБо для малої компанії розмір ринку не важливий

Oscar

Онлайн-карти показують близько 480 місць із ремонтом авто у Вінниці. Якщо прибрати дублікати, закриті, дилерів, кузовні сервіси, шиномонтажі й гаражі на один пост, лишається близько 310.

Nina

Колишній колега з дистриб'ютора каже, що вони возять запчастини приблизно 300 незалежним автосервісам у місті. Досить близько.

Alex Tutor

Два джерела, що приблизно збігаються, кращі за одне число, яке лише здається точним. Якби вийшло 310 і 900, перед тим як іти далі, знадобилося б третє джерело.

Ви

І всі 310 можуть користуватися GarageDesk?

Oscar

Ні. Із 31 автосервісу, які я відвідав цієї весни на своєму маршруті, підходять 19: комп'ютер чи телефон на рецепції і постійні клієнти, які повертаються на обслуговування.

Alex Tutor

Питання 2

У Вінниці близько 310 незалежних автосервісів на 2–8 постів. У вибірці Oscar GarageDesk підходять 19 із 31 автосервісу. Скільки з 310 підходять за тієї самої частки?

Ваша відповідь

Одиниці: автосервісів

Alex Tutor

Ці 190 автосервісів — SAM (доступний сегмент ринку) GarageDesk у Вінниці: частина ринку, яку він реально може обслужити й до якої може дістатися вже сьогодні. Тепер помнож на ціну.

Ви

По 600 грн на місяць з кожного?

Alex Tutor

Так. Результат — щомісячний дохід, якби заплатив кожен автосервіс міста, що підходить. Це стеля, а не прогноз.

Nina

І стеля, до якої ніколи не дотягуєш.

Alex Tutor

\text{Ceiling} = N_{fit} \times p \qquad \text{Share needed} = \dfrac{G}{N_{fit}}

Щомісячна стеля — кількість бізнесів, що підходять, N_fit, помножена на щомісячну ціну p. Потрібна частка — кількість клієнтів, якої вимагає ціль, G, поділена на N_fit.

Alex Tutor

Питання 3

190 автосервісів у Вінниці, що підходять, по 600 грн з автосервісу на місяць. Яка стеля щомісячного доходу в гривнях?

Ваша відповідь

Одиниці: грн на місяць

Alex Tutor

Тепер ціль. Скільки платних автосервісів дають обом засновникам рамен-прибутковість?

Oscar

30 000 для Nina, 18 000 для мене й інструменти.

Alex Tutor

Обережно: інструменти тепер коштують 3 500, а не 2 000. Сьогодні лишімо 84 як робочу ціль, а перерахуємо, коли витрати стабілізуються.

Ви

То яку частку від 190 становлять 84?

Alex Tutor

Питання 4

Обом засновникам потрібні 84 платні автосервіси. У Вінниці 190 автосервісів, що підходять. Яку їх частку GarageDesk мав би здобути, у відсотках?

Ваша відповідь

Одиниці: % (напр. 12,5)

Ви

44%. Це багато?

Alex Tutor

Для двох людей здобути майже половину всіх автосервісів міста, що підходять, — це багато. Хтось назавжди лишиться з журналом, у когось є племінниця для дзвінків, хтось обере конкурента.

Oscar

Реалістично, як на мене, — один із чотирьох за два роки. У нас уже 22, це близько 12%.

Alex Tutor

Тоді це ваш SOM (реально досяжна частка ринку): 190 × 25% ≈ 47 автосервісів, близько 28 500 грн на місяць. Значно менше за потрібні 50 000.

Nina

Отже, сама Вінниця не дасть нам обом рамен-прибутковості.

Alex Tutor

Не з цією нішею і не за цією ціною. У вас три важелі: більше автосервісів, вища ціна чи менша ціль. Вибір між ними — наступний урок.

Alex Tutor

Питання 5

Упорядкуй кроки оцінки ринку знизу вгору.

Торкніться пункту, а потім місця, куди його поставити. Можна перетягувати або користуватися стрілками.

Ви

А такий самий підрахунок спрацює для іншого міста?

Alex Tutor

Ті самі кроки. Oscar, ти згадував Хмельницький: ті самі дистриб'ютори запчастин, 120 кілометрів звідси.

Oscar

Я там поки не знаю жодного власника автосервісу.

Alex Tutor

Тоді план підрахунку ще важливіший. Напиши його, перш ніж туди їхати.

Alex Tutor

Питання 6Коротка відповідь · Завдання з перевіркою ШІ

У 3–5 реченнях напиши план підрахунку автосервісів, що підходять, у Хмельницькому знизу вгору: які два чи більше джерел, як їх відфільтрувати і як оцінити частку тих, хто підходить.

Напишіть відповідь і отримайте оцінку та відгук від нашого ШІ-рецензента.

Увійдіть, щоб отримати відгук ШІ

Alex Tutor

Головне

Згори вниз (великий ринок × оптимістичний %) — це здогадка. Знизу вгору рахує бізнеси, які можна назвати й кому можна подзвонити.
Рахуйте щонайменше з двох джерел і перевіряйте, що вони приблизно збігаються: 480 місць на картах → близько 310 після фільтра; 300 від дистриб'ютора це підтверджують.
Залишайте лише тих, хто підходить, за реальною вибіркою: 19 із 31 → 310 × 19 / 31 = 190 (SAM у Вінниці).
Стеля = 190 × 600 = 114 000 грн на місяць (1 368 000 на рік). Це стеля, а не прогноз.
Потрібна частка = 84 / 190 = 44,2%. Реалістична частка (SOM) 25% дає близько 47 автосервісів, 28 500 грн на місяць: самої Вінниці замало.

Наступного разу: Хмельницький чи шиномонтажі у Вінниці? Два шляхи росту, одне рішення.

Alex Tutor

На цьому все. Ви відповіли на всі завдання — чудова робота.

Наступний урок: Інше місто чи інший тип майстерень?