Як знайти людей для інтерв'ю з клієнтами

Ви

Маю проблему. Я поговорила з Оксаною і шістьма друзями колег. Це всі мої знайомі з котами. План такий: купити базу з 2 000 клієнтів зоомагазинів і почати дзвонити.

Alex Tutor

Холодні дзвінки можуть спрацювати, але це найважчий шлях. Люди зайняті, насторожені й не мають причин бути відвертими з незнайомкою.

Сприймай холодний контакт (cold outreach) як стартер, а не систему. Його єдине завдання — дати перші дві-три розмови. Далі мета в тому, щоб він тобі більше не знадобився.

Ви

А якщо з 50 людей 45 кинуть слухавку?

Alex Tutor

Значить, у тебе п'ять розмов. Інші 45 кажуть лише те, що люди не люблять несподіваних дзвінків, а це ти й так знала. Рахуй не відмови, а розмови.

І завершуй кожну розмову, холодну чи ні, одним запитанням: «З ким ще мені варто поговорити?» Так одна розмова перетворюється на три.

Alex Tutor

Питання 1

Яка головна мета холодних контактів у розмовах з клієнтами?

Оберіть одну відповідьОхопити якомога більше людей, щоб вибірка була репрезентативноюОтримати перші кілька розмов, які приведуть до знайомств, щоб холодні контакти були потрібні дедалі рідшеВиміряти, яка частка людей зацікавлена в продуктіПеревірити скрипт продажів перед запуском

Ви

Я запитала в Оксани, з ким ще поговорити. Послухай, що вона відповіла.

Оксана

Поговоріть із Галиною, вона веде наш районний чат котолюбів, там десь 3 000 людей. Скажіть, що ви від мене. А ще моя сестра щойно взяла двох кошенят і щодня скаржиться на ціни на корм.

Alex Tutor

Це тепле знайомство (warm intro): людина, якій довіряють обидві сторони, вас знайомить. Галина відповість, бо за тебе поручилася Оксана. Незнайомка зі списком номерів такого не має.

Інші джерела: родичі колег, у яких є коти, грумери й притулки, з якими Котокорм уже співпрацює, і ті, хто колись казав «тримайте в курсі, якщо чимось допоможу — пишіть». Саме час скористатися пропозицією.

Ви

А не ніяково писати людині, яка місяць тому мене ввічливо відшила?

Alex Tutor

Менше, ніж здається. Ти не просиш нічого купити, лише познайомити з кимось одним. Хтось проігнорує, і це нормально: ти збираєш розмови, а не ідеальний відсоток відповідей.

Alex Tutor

Питання 2

Що з цього є теплими знайомствами? Познач усі правильні варіанти.

Оберіть усі правильні відповідіОксана пише Галині: «Вам напише Софія з Котокорму, з нею цікаво поговорити»Софія надсилає однакове повідомлення 200 інстаграм-акаунтам із котамиРозробник Котокорму просить маму познайомити Софію з подругами з виставки котівСофія купує базу клієнтів зоомагазинів і обдзвонює їїГрумерка, яка співпрацює з Котокормом, спершу питає трьох постійних клієнтів і дає Софії їхні номери

Ви

Але теплі знайомства — це повільно. Де ще знайти власників котів уже цього тижня?

Alex Tutor

Там, де вони вже проводять час: районний чат, суботній день прилаштування в притулку, виставка котів, приймальня ветклініки. Стань там знайомим обличчям.

Ви

І що сказати? «Привіт, я проводжу дослідження клієнтів»?

Alex Tutor

Якщо це не офіційна зустріч, офіційна причина не потрібна. Допоможи носити переноски на дні прилаштування й розпитуй людей про їхніх котів. Цю тему люблять усі.

Є нюанс. Якщо ти прийшла як волонтерка, волонтеркою й лишайся. Якщо посеред розмови перейти до продажу, це виглядатиме як пастка і зруйнує довіру. Такі розмови — лише для того, щоб дізнатися нове.

Alex Tutor

Питання 3

Софія як волонтерка розговорилася з жінкою на дні прилаштування в притулку. Розмова вийшла добра, тож наприкінці Софії варто запропонувати їй знижку на підписку Котокорму.

ПравдаНеправда

Alex Tutor

Коли ти бігаєш за людьми, це тобі щось потрібно. Переверни ситуацію: дай їм привід прийти до тебе.

Марта

Можемо провести безкоштовний вечір із ветеринаркою: «Як перевести перебірливого кота на новий корм». Мій відділ продажів був би радий таким контактам.

Alex Tutor

Добра ідея, з однією поправкою: вечір — щоб дізнаватися, а не продавати. Організатор одразу отримує довіру. А після заходу поговори з тими, хто ставив найбільше запитань.

Так само з навчанням і текстами. Допис у розсилці Котокорму про годування літніх котів із закликом «Розкажіть, як ви це вирішили» приведе людей, яким болить саме ця проблема.

Ви

А лендинг підписки? Побачимо, скільки людей залишить пошту.

Alex Tutor

Кількість реєстрацій сама по собі слабкий доказ. Справжня цінність — список людей, які підняли руку. Напиши кожному й попроси про розмову.

Alex Tutor

Питання 4

Лендинг Котокорму за два тижні зібрав 300 адрес. Який наступний крок найкорисніший, щоб дізнатися щось нове?

Оберіть одну відповідьПоказати конверсію як доказ, що підписка людям потрібнаНадіслати всім 300 опитування «Скільки ви б заплатили?»Написати тим, хто залишив пошту, особисто й попросити про коротку розмову про те, як вони купують корм заразЗапустити рекламу, щоб подвоїти кількість реєстрацій

Ви

Ось мій лист Галині: «Привіт! Можна взяти у вас інтерв'ю? Ми запускаємо підписку на корм і хочемо отримати ваш фідбек. Маєте 15 хвилин на короткий дзвінок?»

Alex Tutor

«Інтерв'ю» звучить як обов'язок. «Фідбек про нашу підписку» розкриває ідею і звучить так, ніби ти чекаєш похвали. «Короткий дзвінок» обіцяє поспіх. Виглядає як замаскований продаж.

Кращий запит має п'ять частин — це формула запиту на зустріч (Vision, Framing, Weakness, Pedestal, Ask). Бачення (Vision): проблема, яку ти хочеш розв'язати, без твоєї ідеї. Рамка (Framing): на якому ти етапі й що нічого не продаєш.

Слабкість (Weakness): де саме ти застрягла. П'єдестал (Pedestal): чому допомогти може саме ця людина. Прохання (Ask): чітко попросити про допомогу.

Ви

А п'єдестал не звучить як лестощі?

Alex Tutor

Ні, якщо це правда й конкретика. «Ви відповіли на сотні запитань власників котів у своєму чаті» — це факт. Люди охоче допомагають, коли бачать, що справді можуть щось змінити.

Alex Tutor

Питання 5

Зістав кожне речення запиту на зустріч із частиною формули.

Торкніться відповіді, а потім рядка, до якого вона належить. Можна й перетягувати.

«Ми хочемо, щоб годування кота забирало в зайнятих власників менше часу й нервів».
«Ми на ранньому етапі й поки нічого не продаємо».
«Ми добре розуміємо бік магазинів, але не розуміємо, як власники кількох котів планують покупки».
«Ви допомогли сотням власників у своєму чаті, тож знаєте їхні клопоти краще за будь-кого».
«Можемо зустрітися на каву наступного тижня? Мені дуже важливий ваш погляд».

Відповіді, які ще треба розмістити

Ви

Мені писати п'ять окремих абзаців? Це ж довго.

Alex Tutor

Ні. Частини можна злити у два-три речення й міняти місцями. Якщо лист звучить нав'язливо, почни зі слабкості. Головне, щоб вона бачила: ти знаєш, чого саме тобі треба.

Ви

А слово «підписка» прибираю?

Alex Tutor

Прибираєш. Галина має знати, над якою проблемою ти працюєш, а не що ти плануєш будувати. І згадай Оксану: спільна знайома — це твоя репутація.

Alex Tutor

Питання 6Коротка відповідь · Завдання з перевіркою ШІ

Перепиши лист Софії до Галини, адмінки районного чату котолюбів, де близько 3 000 учасників, за п'ятьма частинами: бачення, рамка, слабкість, п'єдестал, прохання. Познайомила їх Оксана. Уклади лист у 3–5 речень.

Напишіть відповідь і отримайте оцінку та відгук від нашого ШІ-рецензента.

Увійдіть, щоб отримати відгук ШІ

Ви

Галина погодилася! А тепер я хвилююся. Таке відчуття, що я випрошую послугу в зайнятої людини.

Alex Tutor

Спробуй роль шукача порад (advisory flip). Ти не просиш про послугу. Ти з'ясовуєш, чи може Галина бути доброю порадницею для Котокорму. Оцінюєш саме ти.

Ви

Мені їй про це сказати?

Alex Tutor

Ні, це твоя внутрішня позиція. Запитання ті самі, але ти перестаєш намагатися сподобатися чи переконати. Різницю відчуєте обидві.

І візьми розмову у свої руки з самого початку. Повтори рамку одним реченням, згадай Оксану й одразу став перше запитання. Інакше вона запитає про ваш продукт, і ти скотишся в продаж.

Alex Tutor

Питання 7Коротка відповідь · Завдання з перевіркою ШІ

Дзвінок із Галиною починається. Напиши перші два-три речення Софії: повтори рамку, згадай, хто їх познайомив, і постав перше запитання про досвід Галини.

Напишіть відповідь і отримайте оцінку та відгук від нашого ШІ-рецензента.

Увійдіть, щоб отримати відгук ШІ

Ви

То скільки розмов мені потрібно? П'ятдесят? Сто?

Alex Tutor

Продовжуй, доки не перестанеш чути щось нове. Цей момент називають насиченням (saturation). Із чітко визначеною групою воно часто настає після трьох-п'яти розмов.

Ви

Гм. У мене їх дев'ять, і всі різні. Одна про ціну, друга про перебірливого кота, третя про доставку в село…

Alex Tutor

Тоді нові розмови не допоможуть. Коли десять розмов дають десять різних історій, твій сегмент клієнтів (customer segment) надто широкий. «Власники котів» — не одна група. Це тема наступного уроку.

Alex Tutor

Питання 8

Продакт-менеджерка онлайн-магазину дитячого одягу провела 12 розмов із «батьками». Кожна розмова описує іншу головну проблему. Що їй робити?

Оберіть одну відповідьПровести ще 30 розмов, доки не з'явиться закономірністьОбрати проблему, про яку говорили найемоційніше, і робити рішення для неїЗвузити групу, наприклад до батьків новонароджених, які купують перший гардероб, і поговорити з нимиНадіслати опитування всім клієнтам, щоб порахувати, яка проблема найчастіша

Ви

Марта просить план: десять добрих розмов за наступні два тижні, і жодних куплених баз.

Alex Tutor

Тоді поєднай шляхи: кілька холодних стартів, теплі знайомства, які вже є, одне-два місця, де збираються власники котів, і щось одне, що приведе їх до тебе.

І не забувай про кінець кожної розмови. Саме «З ким ще мені варто поговорити?» не дає плану заглохнути після першого тижня.

Ви

Зрозуміло. Розпишу для Марти.

Alex Tutor

Питання 9Кейс · Завдання з перевіркою ШІ

Напиши для Софії план на два тижні: десять розмов із власниками котів.

Знайомі в Софії закінчилися. Вона має: знайомство від Оксани з Галиною (районний чат, близько 3 000 учасників) і з Оксаниною сестрою, грумерів і притулок, з якими співпрацює Котокорм, розсилку на 5 000 підписників і кілька давніх контактів, які казали «якщо чимось допоможу — пишіть». Купувати бази не можна.

Напиши план (150–300 слів):

Які канали використовує Софія і скільки приблизно розмов очікує з кожного.
Один запит на зустріч, який вона надішле, побудований за п'ятьма частинами.
Як вона забезпечить нові розмови після перших.
Як вона зрозуміє, що поговорила з достатньою кількістю людей.

Напишіть відповідь і отримайте оцінку та відгук від нашого ШІ-рецензента.

Увійдіть, щоб отримати відгук ШІ

Ви

Виходить, найважче вже не запитання, а пошук людей.

Alex Tutor

Спочатку так. Коли сніжна куля покотиться, розмови знаходитимуть тебе самі. Просто щоразу питай, з ким ще поговорити.

Alex Tutor

Звідки беруться розмови

Холодний контакт лише запускає сніжну кулю. Рахуй розмови, а не відмови.
Теплі знайомства: друзі, колеги, партнери, ті, хто пропонував допомогу. Завершуй кожну розмову запитанням «З ким ще мені варто поговорити?»
Іди туди, де вони є: спільноти, події, приймальні. Офіційна причина не потрібна; не переходь до продажу.
Хай приходять самі: організовуй, навчай, пиши; говори з тими, хто відгукнувся.
Запит на зустріч: бачення, рамка, слабкість, п'єдестал, прохання. На зустрічі повтори рамку й одразу став перше запитання.
Зупиняйся на насиченні. Десять різних історій означають, що сегмент надто широкий.

Наступного разу поріжемо «власників котів» на групи, які реально знайти, і познайомимося з людиною, яка взагалі не власник кота.

Alex Tutor

На цьому все. Ви відповіли на всі завдання — чудова робота.

Наступний урок: Нарізання сегмента: з ким саме говорити