• Продакт-менеджери
• Маркетологи

Customer development: розмови з клієнтами, які не брешуть

Навчіться розмовляти з клієнтами так, щоб вони не могли вам збрехати: питати про минулу поведінку замість думок, помічати компліменти й воду, ставити незручні запитання й відрізняти справжнє зобов'язання від ввічливого інтересу. Практика на транскриптах інтерв'ю з Котокорму та інших продуктових команд. За ідеями книжки The Mom Test Роба Фіцпатріка.

Безкоштовно15 уроків~7 год 58 хв навчання

1. Модуль 1

   Чому клієнти брешуть

   Чому «вам подобається моя ідея?» нічого не дає, три правила Mom Test і як перетворити погані запитання на добрі.

   1. 1.1Чому «вам подобається моя ідея?» нічого не даєЧому клієнти відповідають на вашу ідею ввічливим «так», як хибнопозитивні сигнали роблять команду впевнено неправою і як відрізнити думки від фактів.~32 хв
   2. 1.2Три правила Mom TestГоворити про життя співрозмовника, питати про конкретні події з минулого, більше слухати, ніж говорити, і пам'ятати, чия проблема і чиє рішення.~29 хв
   3. 1.3Погані й добрі запитанняПрактикум на списку запитань Софії: як замінити запитання про думку, гіпотетичні, цінові й навідні на запитання про поточну поведінку, витрати й минулі спроби.~31 хв
   Іспит модуляПройдіть ще 3 уроки, щоб відкрити

2. Модуль 2

   Погані дані

   Компліменти, вода й запити на фічі: як розпізнати їх у розмові та докопатися до справжньої проблеми.

   1. 2.1Компліменти і як їх відводитиЧому похвала — найнебезпечніша відповідь у розмові з клієнтом, як помітити її у своїх нотатках і як чемно повернутися до фактів.~30 хв
   2. 2.2Вода: узагальнення, майбутнє й гіпотезиЯк розпізнати розмиті відповіді («я завжди», «я б», «можливо»), прив'язати їх до одного реального випадку з минулого й відрізнити скаржників від клієнтів.~31 хв
   3. 2.3Запити на функції та ідеї: шукаємо справжню проблемуЧому запити клієнтів на функції — це підказки, а не технічне завдання; які запитання відкривають потребу за ними і чому важливі сильні емоції та ваше власне бажання продавати.~30 хв
   Іспит модуляПройдіть ще 3 уроки, щоб відкрити

3. Модуль 3

   Питати про важливе

   Незручні запитання, яких ви уникаєте, три головні запитання перед кожною розмовою і як лишити її невимушеною, а не офіційною зустріччю.

   1. 3.1Страшні запитання, яких ви уникаєтеДзвінки Софії чисті, але дріб'язкові. Вона вчиться ставити запитання, які можуть поховати ідею, цінувати мляве «ну таке», починати здалеку й відрізняти продуктовий ризик від ринкового.~34 хв
   2. 3.2Три головні запитання перед кожною розмовоюСофія й Марта готують свої три головні запитання: як їх обрати, чому для кожного типу людей потрібен окремий список, що краще дослідити заздалегідь і чому список постійно змінюється.~30 хв
   3. 3.3Неформальний формат: розмови, а не зустрічіКалендар Софії заповнюють годинні «інтерв'ю», на яких люди грають роль. Вона вчиться помічати формальність, добирати тривалість під мету, мало казати про ідею й дізнаватися головне за п'ять хвилин.~31 хв
   Іспит модуляПройдіть ще 3 уроки, щоб відкрити

4. Модуль 4

   Зобов'язання та просування

   Час, репутація й гроші як ознаки справжнього інтересу, конкретний наступний крок і що робити з «звучить класно, тримайте в курсі».

   1. 4.1Валюти зобов'язань: час, репутація, грошіЧому комплімент нічого не доводить, щойно ви показали ідею, що вважати справжнім зобов'язанням і як читати три валюти, якими платять клієнти: час, репутацію та гроші.~34 хв
   2. 4.2Наступні кроки й рух упередЧому жодна зустріч не «пройшла добре», як відрізнити справжній наступний крок від ввічливої відмовки, як урятувати розмову після компліменту і чому про що просити вирішують ще до зустрічі.~33 хв
   3. 4.3Зомбі-ліди та «тримайте мене в курсі»Як розпізнати лідів, які ніколи не кажуть ні «так», ні «ні», чим вони небезпечні, як ввічливо попросити чіткої відповіді і чому на старті знання важливіші за виручку.~32 хв
   Іспит модуляПройдіть ще 3 уроки, щоб відкрити

5. Модуль 5

   Процес

   Де знайти співрозмовників, з яких саме клієнтів почати і як перетворити нотатки з багатьох розмов на рішення команди.

   1. 5.1Де знайти людей для розмовЧому холодні контакти лише перший поштовх, як теплі знайомства й спільноти дають нові розмови, як попросити про зустріч у п'ять кроків і коли зупинитися.~34 хв
   2. 5.2Нарізання сегмента: з ким саме говоритиЯк зрозуміти, що сегмент надто широкий, нарізати його на групи, які реально знайти, обрати першу й помітити учасників купівлі, з якими ви забули поговорити.~33 хв
   3. 5.3Нотатки, синтез висновків і робота в командіЧому знання про клієнтів не мають жити в одній голові, як готуватися й розбирати розмови командою, вести нотатки з цитатами й позначками, помітити ритуал, який нічого не дає, і підсумок усього курсу.~34 хв
   Іспит модуляПройдіть ще 3 уроки, щоб відкрити