Як порахувати MRR і відтік (churn): приклад для SaaS

Oscar

Мої перші два місяці на повний день! І дивіться: у жовтні на рахунок прийшло понад 40 000 грн. Два автосервіси заплатили одразу за цілий рік.

Alex Tutor

Вітаю, але не плануй за цим числом. Наступного місяця ніхто не заплатить за рік, і рахунок виглядатиме сумно, хоча нічого поганого не сталося.

Для планування потрібен MRR (monthly recurring revenue), щомісячний регулярний дохід: скільки чинні підписки приносять у звичайний місяць. Річний тариф рахують як його ціну, поділену на 12.

Ви

Тобто ті 40 000 були несправжні?

Alex Tutor

Цілком справжні, і добре лягли в резерв. Але одинадцять із дванадцяти місяців цих двох річних оплат належать майбутнім місяцям, тож у плануванні кожна рахується як 500 на місяць.

Nina

На 1 жовтня в нас було 58 автосервісів: 50 платять по 600 на місяць, а 8 заплатили по 6 000 за рік.

Alex Tutor

Питання 1

На 1 жовтня GarageDesk має 50 автосервісів на місячному тарифі по 600 грн і 8 автосервісів на річному тарифі по 6 000 грн на рік. Який MRR у гривнях?

Ваша відповідь

Одиниці: грн

Ви

А на кінець жовтня?

Nina

Дев'ять нових автосервісів: сім місячних і два річних. Пішли три місячних: два скасували підписку, а в одного не пройшла оплата карткою, і картку так і не оновили.

Alex Tutor

Тоді не рахуйте лише автосервіси. Розкладіть зміну на новий MRR від нових клієнтів і втрачений MRR від тих, хто пішов. Пізніше додасте переходи на дорожчі й дешевші тарифи, але поки що в GarageDesk один тариф.

Alex Tutor

\text{MRR}_{\text{end}} = \text{MRR}_{\text{start}} + \text{new MRR} - \text{lost MRR}

MRR на кінець місяця: MRR на початок плюс MRR від нових клієнтів мінус MRR від клієнтів, які перестали платити. Річні тарифи рахують як ціну / 12.

Alex Tutor

Питання 2

MRR на 1 жовтня — 34 000 грн. За жовтень GarageDesk отримує 7 місячних автосервісів (600 грн) і 2 річних (6 000 грн на рік) та втрачає 3 місячних. Який MRR на 31 жовтня в гривнях?

Ваша відповідь

Одиниці: грн

Ви

MRR зріс, тож усе гаразд?

Alex Tutor

Зростання може приховувати протікання. Відтік (churn) — це частка клієнтів, які цього місяця перестали платити: утрачені клієнти, поділені на клієнтів на початок місяця.

Nina

Чому на початок? Ми ж закінчили з 64.

Alex Tutor

Бо дев'ять нових автосервісів ще не мали реального шансу піти. Та сама логіка для грошей дає відтік доходу (revenue churn): утрачений MRR, поділений на MRR на початок.

Alex Tutor

\text{churn} = \frac{\text{customers lost}}{\text{customers at start}} \qquad \text{revenue churn} = \frac{\text{lost MRR}}{\text{MRR at start}}

Обидва показники рахують за один місяць і ділять на значення на початок місяця. Утримання (retention) за місяць = 1 − відтік.

Alex Tutor

Питання 3

GarageDesk почав жовтень із 58 платними автосервісами й утратив 3 з них за місяць. Який відтік клієнтів за жовтень у відсотках? Округли до десятих.

Ваша відповідь

Одиниці: % (напр. 4,5)

Oscar

П'ять відсотків — звучить як дрібниця. Дев'яносто п'ять залишаються!

Alex Tutor

За місяць. Відтік щомісяця знову діє на тих, хто залишився. За 5,2% приблизно половини сьогоднішніх автосервісів не стане протягом року, а середній автосервіс залишається десь 1 / 0,052 ≈ 19 місяців.

Це діряве відро: 64 × 0,052 ≈ 3,3 автосервісу на місяць, і це число росте разом із базою. Oscar має залучати понад три нові автосервіси на місяць, лише щоб стояти на місці.

Oscar

Тобто зменшити відтік із 5% до 3% — це як отримати новий канал продажів.

Alex Tutor

Питання 4

Щомісячний відтік залишається 5,2%. Правда чи ні: через рік піде 12 × 5,2% ≈ 62% сьогоднішніх 64 автосервісів.

ПравдаНеправда

Ви

Річні автосервіси взагалі не можуть піти в жовтні, правда?

Alex Tutor

Так, вони вирішують раз на рік. Тож дивіться й на відтік лише серед місячних: 3 з 50 — це 6%. Річні тарифи роблять бізнес стабільнішим, але можуть місяцями приховувати проблему.

Nina

А наступного березня побачимо, скільки перших річних продовжать.

Alex Tutor

Позначте це вже зараз. Місяць продовження — це місяць відтоку для річних клієнтів.

Тож показуйте два числа відтоку: для всіх автосервісів і для місячних. Якщо вони розходяться, придивіться уважніше, ще до того, як настануть продовження.

Alex Tutor

Питання 5

Зістав кожен показник GarageDesk за жовтень із його значенням.

Оберіть відповідь для кожного рядка. Якщо обрати відповідь, яку вже використано, вона переміститься в цей рядок.

Новий MRR
Оберіть відповідь
Утрачений MRR
Оберіть відповідь
Чиста зміна MRR
Оберіть відповідь
Відтік клієнтів
Оберіть відповідь
Відтік серед автосервісів на місячному тарифі
Оберіть відповідь

Alex Tutor

Зробіть це ритуалом. Першого робочого дня кожного місяця — одна сторінка: MRR на початок, новий, утрачений, на кінець, обидва відтоки та назви автосервісів, що пішли.

Nina

Назви? Це ж лише три рядки.

Alex Tutor

Сьогодні три рядки, і це єдиний спосіб дізнатися, чому вони пішли. Відсоток каже, як швидко протікає відро, а назви — де дірка.

Oscar

Я зателефоную всім трьом цього тижня.

Alex Tutor

Питання 6Коротка відповідь · Завдання з перевіркою ШІ

Oscar радіє, що MRR за жовтень зріс на 3 400 грн. У 3–4 реченнях поясни йому, що насправді кажуть жовтневі цифри про GarageDesk і що засновникам варто зробити далі.

Напишіть відповідь і отримайте оцінку та відгук від нашого ШІ-рецензента.

Увійдіть, щоб отримати відгук ШІ

Alex Tutor

Головне

MRR = місячні тарифи + річні / 12. Надходження на рахунок стрибають; MRR — для планування.
MRR на кінець = на початок + новий MRR − утрачений MRR. Жовтень: 34 000 + 5 200 − 1 800 = 37 400 грн.
Відтік = утрачені клієнти / клієнти на початок: 3 / 58 ≈ 5,2%. Відтік доходу = утрачений MRR / MRR на початок: 1 800 / 34 000 ≈ 5,3%.
Відтік накопичується: за 5,2% на місяць протягом року йде приблизно половина автосервісів.
За відтоком серед місячних клієнтів стежте окремо; річні йдуть лише в момент продовження.

Наступного разу: три дзвінки Oscar і чому автосервіси насправді йдуть.

Alex Tutor

На цьому все. Ви відповіли на всі завдання — чудова робота.

Наступний урок: Чому автосервіси йдуть