Як підняти ціну на SaaS і не втратити клієнтів

Oscar

Учора заїжджав до Dennis. Каже, що нагадування повертають близько п'яти постійних клієнтів на місяць. Назвав GarageDesk «найдешевшим працівником, який у мене будь-коли був».

Alex Tutor

Згадай його цифри із січня: одна повернута заміна оливи залишає близько 700 грн маржі. П'ять машин — це 3 500 на місяць за підписку в 600.

Nina

А наші витрати зросли. Що більше нагадувань надсилають автосервіси, то більший рахунок за SMS.

Ви

Хіба «він заплатив би більше» — це не просто відчуття?

Alex Tutor

Один власник — це відчуття. Тут три сигнали разом: користь у кілька разів більша за ціну, майже ніхто не сперечається про ціну, коли Oscar продає, і жоден з одинадцяти автосервісів, що пішли, не назвав ціну причиною.

Alex Tutor

Питання 1

Які дані найкраще підтримують рішення підняти ціну GarageDesk?

Оберіть одну відповідьЗасновники хотіли б цього року заробляти більшеАвтосервіси отримують користь, у кілька разів більшу за ціну, рідко сперечаються про ціну, і ніхто через неї не йдеУніверсальна CRM коштує менше за GarageDeskОдин захоплений власник сказав, що продукт дешевий

Nina

Пропозиція: з 1 січня нові автосервіси платять 750 на місяць або 7 500 на рік.

Alex Tutor

Річний тариф зберігає ту саму логіку, що й раніше: ціна десяти місяців за дванадцять. Нові автосервіси бачать лише нову ціну, тож ніхто не відчуває, що в нього щось забрали.

Oscar

А в Хмельницькому про 600 і так ніхто не чув.

Alex Tutor

Тоді перші місяці стежте за одним числом: яка частка автосервісів, з якими говорить Oscar, зрештою платить. Якщо за 750 вона майже не змінилася, ціна була занизькою. Якщо різко впала, ви дешево дізналися щось важливе.

Alex Tutor

Питання 2

З 1 січня новий автосервіс може платити 750 грн на місяць або 7 500 грн на рік. Скільки один новий річний автосервіс додає до MRR у гривнях?

Ваша відповідь

Одиниці: грн

Ви

А 64 автосервіси, які вже платять за старою ціною?

Alex Tutor

Вони ризикнули з вами на самому початку. П'ятеро з них заплатили наперед, коли ще не було жодного рядка коду. Підніміть їм ціну раптово — і витратите цю довіру.

Але зберігати 600 назавжди — теж пастка. Стара ціна стає архівним тарифом (legacy plan), що ніколи не закінчується: частина бази роками недооцінена, хоча продукт для неї весь час покращується.

Nina

Тож фіксований строк. Наявні автосервіси зберігають 600 увесь наступний рік і переходять на 750 через рік. Річні теж продовжують наступного року за 6 000.

Oscar

Цілий рік на підготовку. Ніхто не скаже, що ми влаштували їм засідку.

Alex Tutor

Питання 3

Зістав кожен спосіб поводитися з ціною GarageDesk з його головним наслідком.

Оберіть відповідь для кожного рядка. Якщо обрати відповідь, яку вже використано, вона переміститься в цей рядок.

Підняти ціну всім з 1 січня
Оберіть відповідь
Нова ціна для нових; наявні зберігають 600 на рік, потім 750
Оберіть відповідь
Наявні автосервіси назавжди зберігають 600
Оберіть відповідь
Лишити 600 для всіх, зокрема нових
Оберіть відповідь

Oscar

Інша тема. Сайт знижок хоче продавати GarageDesk як довічний доступ: автосервіс платить 9 000 один раз і користується завжди. Обіцяють сотню автосервісів.

Ви

Дев'ятсот тисяч одразу. Спокусливо.

Alex Tutor

Порахуй на один автосервіс. 9 000 — це дванадцять місяців по 750. За відтоку близько 5% середній автосервіс залишається приблизно 20 місяців, тож приніс би близько 750 / 0,05 = 15 000. І кожне нагадування довічного автосервісу — це SMS, за які ви платите завжди.

І хто купує на сайті знижок? Мисливці за знижками, здебільшого не ваша ніша. Довічний доступ (lifetime deal) має сенс лише як екстрені гроші з чіткими умовами. У вас не екстрена ситуація.

Alex Tutor

Питання 4

Середній автосервіс GarageDesk платить 750 грн на місяць, щомісячний відтік — близько 5%. Оціни дохід від одного середнього автосервісу за весь час, а потім відніми 9 000 грн разової ціни довічного доступу. Скільки доходу GarageDesk утрачає на кожному автосервісі з довічним доступом, у гривнях?

Ваша відповідь

Одиниці: грн

Oscar

Тоді безкоштовний тариф для Хмельницького? Автосервіси спробують, полюблять, заплатять пізніше.

Nina

Безкоштовний автосервіс усе одно надсилає нагадування. Кожне SMS коштує нам грошей. Безкоштовний тариф тут не безкоштовний для нас.

Alex Tutor

Ось перевірка для фриміуму (freemium): чи безкоштовний користувач майже нічого не коштує і чи ліміти починають заважати саме тоді, коли автосервіс отримує користь? Для GarageDesk не виконується жодне.

Якщо турбує ризик для нового автосервісу, краще зменште ризик: гроші назад за перший місяць, якщо жоден постійний клієнт не повернувся.

Alex Tutor

Питання 5

Правда чи ні: безкоштовний тариф майже нічого не коштував би GarageDesk, бо копіювання програми нічого не коштує.

ПравдаНеправда

Alex Tutor

Останній крок: повідомте наявні автосервіси зараз, у листопаді, до того, як хтось побачить 750 на сайті.

Oscar

Що туди писати?

Alex Tutor

Що змінюється і з якого часу, що для них лишається як було і до коли, чому, і кому дзвонити з питаннями. Без вибачень і без дрібного шрифту.

Alex Tutor

Питання 6Коротка відповідь · Завдання з перевіркою ШІ

Напиши повідомлення GarageDesk про ціну для наявних автосервісів (4–6 речень). Його надсилають у Viber і на пошту в листопаді.

Напишіть відповідь і отримайте оцінку та відгук від нашого ШІ-рецензента.

Увійдіть, щоб отримати відгук ШІ

Alex Tutor

Головне

Піднімайте ціну на підставі даних: користь у кілька разів більша за ціну, мало заперечень щодо ціни, ніхто не йде через неї.
Нові клієнти бачать лише нову ціну: 750 грн на місяць / 7 500 на рік з 1 січня; річний автосервіс додає до MRR 7 500 / 12 = 625.
Наявні клієнти отримують чесний, обмежений у часі шлях: 600 увесь наступний рік, потім 750, з повідомленням уже зараз. Архівний тариф без дати завершення роками тримає частину бази недооціненою.
Довічний доступ міняє близько 15 000 майбутнього доходу на 9 000 зараз, плюс витрати, що ніколи не закінчуються.
Фриміум не працює, коли кожен безкоштовний користувач коштує справжніх грошей, як-от SMS-нагадування.

Наступного разу: франшиза з 40 автосервісами хоче GarageDesk, але на своїх умовах. Що буває, коли один клієнт стає занадто великим?

Alex Tutor

На цьому все. Ви відповіли на всі завдання — чудова робота.

Наступний урок: Один занадто великий клієнт