Як оцінити SaaS-бізнес: мультиплікатори ARR і прибутку

Oscar

Шість мільйонів звучить величезно. А потім я прокидаюся вночі й думаю: а раптом це дешево?

Alex Tutor

Обидва відчуття нормальні, і жодне з них не є числом. Покупці невеликих підпискових бізнесів зазвичай беруть річний показник і множать його. Найпростіший річний показник — ARR (annual recurring revenue), річний регулярний дохід: MRR × 12.

Ви

Чому річний показник, а не місячний?

Alex Tutor

Бо покупець думає роками: скільки бізнес принесе за роки, поки він ним володітиме, і як швидко до нього повернеться заплачена ціна.

Nina

Цього жовтня MRR — 165 000.

Alex Tutor

Питання 1

MRR GarageDesk — 165 000 грн. Який його ARR у гривнях?

Ваша відповідь

Одиниці: грн

Alex Tutor

Число, на яке множать, — це мультиплікатор оцінки (valuation multiple). Це не закон природи: він залежить від покупця, ринку й самого бізнесу.

Для нашої вправи візьмімо умовний діапазон від 2× до 4× ARR для невеликого прибуткового підпискового бізнесу, що росте. Реальні угоди можуть виходити за його межі, тож це спосіб думати, а не прайс.

Ви

І де в цьому діапазоні шість мільйонів Axle?

Alex Tutor

V \approx \text{ARR} \times m_{\text{rev}} \qquad V \approx E \times m_{\text{profit}}

Вартість V як мультиплікатор ARR або E, річного прибутку власників (прибутку до оплати самих засновників). Мультиплікатори m умовні й залежать від покупця та бізнесу.

Alex Tutor

Питання 2

Axle пропонує за GarageDesk загалом 6 000 000 грн, а ARR компанії — 1 980 000 грн. Який це мультиплікатор ARR? Округли до десятих.

Ваша відповідь

Одиниці: × ARR (напр. 2,5)

Nina

Але ж покупець забирає не дохід. Витрати теж важать.

Alex Tutor

Так, тому перевірмо другим способом, через прибуток. Для бізнесу, яким керують власники, покупці часто дивляться на прибуток до оплати самих засновників, бо покупець сам вирішує, кому і скільки платити за ці ролі.

Nina

MRR 165 000 мінус 67 000 на Martha, Ethan, інструменти й SMS і бухгалтера. До наших двох зарплат.

Alex Tutor

Одне застереження: покупцеві доведеться платити комусь за вашу роботу, можливо, більше, ніж ви платите собі. Це одна з причин, чому мультиплікатор прибутку залишається помірним.

Alex Tutor

Питання 3

MRR GarageDesk — 165 000 грн, а щомісячні витрати без оплати засновників — 67 000 грн. Який його річний прибуток власників (прибуток до оплати засновників) у гривнях?

Ваша відповідь

Одиниці: грн

Alex Tutor

Тепер обома способами. Для прибутку візьміть умовні 3–5 річних прибутків власників. Порахуйте чотири межі й подивіться, де вони перетинаються.

Oscar

Дохід дає приблизно від 4 до 7,9 мільйона, прибуток — приблизно від 3,5 до 5,9. Перетинаються вони десь між 4 і 5,9 мільйона.

Alex Tutor

Тож шість мільйонів загалом — чесна заголовна ціна, приблизно на верхній межі перетину. Справжнє питання в тому, яка її частина гарантована.

Alex Tutor

Питання 4

Зістав кожен умовний мультиплікатор із вартістю GarageDesk, яку він дає (ARR 1 980 000 грн, річний прибуток власників 1 176 000 грн).

Оберіть відповідь для кожного рядка. Якщо обрати відповідь, яку вже використано, вона переміститься в цей рядок.

2× ARR
Оберіть відповідь
4× ARR
Оберіть відповідь
3× прибутку власників
Оберіть відповідь
5× прибутку власників
Оберіть відповідь

Ви

Що підштовхнуло б GarageDesk до верхньої межі діапазону?

Alex Tutor

Зростання: рік тому 64 автосервіси, тепер 240. Відтік знизився приблизно до 4%. Жодного завеликого клієнта. Письмові процедури й команда, тож усе працює без героїзму. Чиста бухгалтерія на окремому рахунку бізнесу.

Nina

А в січні близько 60 автосервісів, які досі платять 600 на місяць, переходять на 750. Це 60 × 150 = 9 000 додаткового MRR без жодного нового автосервісу.

Alex Tutor

Саме такий факт варто показати покупцеві. Що тягне вниз: усе, що залежить від однієї людини, договір із прогалинами чи клієнт, який може піти з великою часткою.

Oscar

Тож процедури, які ми написали в серпні, тепер мають цінник.

Alex Tutor

Питання 5

Які факти про GarageDesk, найімовірніше, підвищують мультиплікатор, який готовий заплатити покупець? Обери всі правильні варіанти.

Оберіть усі правильні відповідіЗа рік кількість автосервісів зросла з 64 до 240Письмові процедури дають Martha та Ethan вести щоденну роботуЖоден окремий клієнт чи франшиза не приносить великої частки MRRБлизько 60 автосервісів у січні переходять із 600 на 750 грнЛише Nina знає, як у коді працюють правила нагадувань

Alex Tutor

Повернімося до пропозиції. Шість мільйонів — чесно; чотири мільйони під час закриття — лише близько 2× ARR, нижня межа діапазону. Решта два залежать від того, чи сягне MRR 200 000 через рік після закриття.

Nina

Тож сперечатися варто не про шість. Сперечатися варто про розподіл.

Oscar

Так. Шість звучить приємно, а чотири — це те, що справді буде на рахунку.

А можна пояснити це сьогодні ввечері дружині кількома реченнями?

Alex Tutor

Спробуй. Напишімо чернетку разом.

Alex Tutor

Питання 6Коротка відповідь · Завдання з перевіркою ШІ

У 4–5 реченнях поясни родині Oscar, чи пропозиція Axle (4 000 000 грн під час закриття + 2 000 000 грн earn-out) — справедлива ціна за GarageDesk і про що засновникам варто домовлятися. Використай цифри з цього уроку.

Напишіть відповідь і отримайте оцінку та відгук від нашого ШІ-рецензента.

Увійдіть, щоб отримати відгук ШІ

Alex Tutor

Головне

ARR = MRR × 12: 165 000 × 12 = 1 980 000 грн.
Річний прибуток власників = (MRR − витрати без оплати засновників) × 12: 98 000 × 12 = 1 176 000 грн.
Вартість ≈ ARR × мультиплікатор доходу або прибуток × мультиплікатор прибутку. Мультиплікатори тут умовні (2–4× ARR, 3–5× прибутку); реальні залежать від покупця й ринку.
GarageDesk: приблизно від 4 до 5,9 мільйона там, де методи перетинаються. 6 000 000 від Axle ≈ 3× ARR загалом, але гарантовані 4 000 000 ≈ 2× ARR.
Зростання, низький відтік, відсутність великого клієнта, процедури, чиста бухгалтерія й оголошене підвищення ціни підвищують мультиплікатор; залежність від однієї людини і юридичний безлад — знижують.

Наступного разу, в останньому уроці: лист про наміри, шість тижнів перевірок і earn-out.

Alex Tutor

На цьому все. Ви відповіли на всі завдання — чудова робота.

Наступний урок: Угода