Зобов'язання клієнта: час, репутація, гроші

Ви

Гарні новини! Тепер, коли я розумію, як люди купують корм, я нарешті показала підписку дванадцятьом власникам котів. Усі в захваті.

Alex Tutor

На цьому етапі показати ідею було правильно. І що далі з цими дванадцятьма людьми?

Ви

Далі? Ну… більшість сказали повідомити їм, коли запустимося.

Марта

У продажах те саме. Я презентувала корпоративну версію восьми офісам і двом зоомагазинам. Уся воронка забита відповідями «звучить чудово, тримайте в курсі». Ніхто нічого не підписав.

Alex Tutor

Щойно показуєш ідею, компліменти повертаються. Це нормально. Добра новина в тому, що тепер для них є фільтр: просити про зобов'язання (commitment).

Alex Tutor

Питання 1

Софія показала підписку дванадцятьом людям. Усім сподобалося; більшість попросили повідомити, коли буде запуск. Що команда знає напевно?

Оберіть одну відповідьПопит доведено: дванадцять із дванадцяти — сильний результатЛюди готові платити приблизно заплановану цінуМайже нічого про попит: ніхто нічим не пожертвував, щоб рухатися даліІдея погана, бо ніхто нічого не купив

Ви

А що саме вважається зобов'язанням?

Alex Tutor

Людина віддає щось цінне для себе, щоб рухатися далі разом із тобою. Не слова, а свій час, свою репутацію чи свої гроші.

Думай про це як про валюту. Комплімент нічого не коштує, тож і як доказ нічого не вартий. Вечір, витрачений на тестування твого прототипу, коштує багато, тож і каже багато.

Ви

Тобто «мені подобається» безкоштовне, а «ось 1 250 грн за першу коробку» — ні.

Alex Tutor

Саме так. Є три основні валюти зобов'язання (commitment currency): час, репутаційний ризик і гроші. Слів на кшталт «я точно куплю» в цьому списку немає, хоч би як щиро вони звучали.

Alex Tutor

Питання 2

Клієнтка, яка каже «Я точно підпишуся в день запуску», взяла на себе зобов'язання.

ПравдаНеправда

Alex Tutor

Почнімо із зобов'язання часом (time commitment): наступний дзвінок із чітким планом, відгук на ескізи упаковки, два тижні користування пробною коробкою зі звітом, що пішло не так.

Оксана

Чесно, надішліть мені пробну коробку. Я два тижні вестиму щоденничок: що Мурчик їв, що ігнорував, коли приїхала доставка.

Alex Tutor

Це справжня пропозиція витратити зусилля, набагато більше за комплімент. Доказом вона стане, коли щоденник справді прийде.

Друга валюта — репутаційний ризик (reputation risk). Людина ризикує своїм ім'ям: знайомить із колегою чи керівником, пише публічний відгук, погоджується стати кейсом.

Ви

Чому знайомство — це дорого? Це ж один лист.

Alex Tutor

Якщо ти змарнуєш час керівника, він буде незадоволений нею, а не тобою. Ніхто не ризикує так заради ідеї, в яку не вірить.

Марта

Офіс-менеджерка однієї IT-компанії пропонувала познайомити мене зі своєю HR-директоркою, яка розпоряджається бюджетом на бенефіти. Я відповіла «можливо, пізніше».

Alex Tutor

Погоджуйся сьогодні. Знайомство з особою, що ухвалює рішення (decision maker), — одне з найцінніших, що може дати контакт у B2B, і ознака, що вона сприймає тебе серйозно.

Alex Tutor

Питання 3

Зістав, що зробила кожна людина, з валютою, якою вона заплатила.

Торкніться відповіді, а потім рядка, до якого вона належить. Можна й перетягувати.

Оксана два тижні веде щоденник пробної коробки Мурчика
Офіс-менеджерка знайомить Марту з HR-директоркою
Власник кота платить 1 250 грн зараз за коробку, яку відправлять у березні
Власниця зоомагазину каже: «Клас, тримайте в курсі!»

Відповіді, які ще треба розмістити

Alex Tutor

Третя валюта — гроші, і вона найпереконливіша. Фінансове зобов'язання (cash commitment) не мусить бути великим: передзамовлення, завдаток чи підписаний лист про наміри.

Ви

А чим вони відрізняються?

Alex Tutor

Передзамовлення (pre-order): оплатити сьогодні першу коробку, яку відправлять пізніше. Завдаток: скажімо, 200 грн, щоб забронювати місце серед перших ста, з поверненням, якщо передумаєш.

Лист про наміри (letter of intent, LOI) — це для компаній: підписаний лист про те, що вони планують купити на певних умовах. Юридично він не зобов'язує, але під ним стоїть підпис директора.

Ви

Передзамовлення підписки, якої ще не існує? Хто на таке піде?

Alex Tutor

Той, у кого справді є ця проблема. А якщо ніхто не піде, ти дізнаєшся про це до того, як підписати оренду складу, а не після.

Alex Tutor

Питання 4

Розстав ці завершення розмови в порядку від найслабшого сигналу до найсильнішого.

Торкніться пункту, а потім місця, куди його поставити. Можна перетягувати або користуватися стрілками.

Ви

Тобто будь-яке зобов'язання означає, що людина стане клієнтом?

Alex Tutor

Ні, зобов'язання бувають різного розміру. 15 хвилин на макети — слабкий сигнал, оплачений пілот — сильний. Що більше людина віддає, то серйозніше можна сприймати її приємні слова.

Найсильніші зобов'язання поєднують валюти. Марто, уяви, що та IT-компанія оплачує тримісячний пілот для котів 20 працівників.

Марта

Час: вони все організують. Репутація: HR підписується під новим бенефітом. Гроші: 20 × 1 250 × 3 = 75 000 грн. Це була б справжня угода.

Alex Tutor

І справжній сигнал. Порівняй із «звучить чудово, тримайте в курсі»: та сама привітна усмішка, зовсім інша ціна.

Alex Tutor

Питання 5

Ось як закінчилися п'ять розмов. У яких завершеннях є справжнє зобов'язання? Познач усі правильні.

Оберіть усі правильні відповіді«Я б точно купив це для своїх двох котів».Власник кав'ярні вносить 1 000 грн завдатку, щоб потрапити в перший раунд доставки.«Дайте мені подумати, я до вас повернуся».HR-менеджерка призначає на четвер о 10:00 дзвінок зі своїм фінансовим директором і Мартою.Клієнтка пише публічний відгук про пробну коробку в Instagram Котокорму.

Ви

Одна з дванадцяти була іншою. Я ще не договорила, а вона вже спитала, як заплатити.

Alex Tutor

Розкажи про неї.

Ви

Двоє котів, один на лікувальній дієті. Вона купує у трьох онлайн-магазинах і веде таблицю кожного пакета, щоб корм ніколи не закінчувався.

Alex Tutor

Це рання євангелістка (early evangelist). У неї є проблема, вона про неї знає, шукала рішення, вигадала власне обхідне й може платити. Таблиця її видає.

Таких людей мало, і вони беруть зобов'язання раніше, ніж це здається розумним: платять за недороблений продукт, бо біль справжній. Шукай їх першими й тримайся ближче до них.

Ви

А ті, хто просто всміхався?

Alex Tutor

Будь із ними привітною, але не розраховуй на них у перших продажах.

Alex Tutor

Питання 6

Хто з цих клієнтів найбільше схожий на раннього євангеліста підписки Котокорму?

Оберіть одну відповідьАндрій: «Класна ідея! Моєму сусідові теж сподобається».Катерина: корм закінчується приблизно раз на місяць, вона знизує плечима й бере, що є в магазині біля домуНадія: після двох форс-мажорів поставила нагадування в телефоні, тримає запасний пакет на роботі й спитала, чи можна передплатити три місяціБогдан: «Підписався б, якби було на 30% дешевше, ніж у магазині».

Ви

У п'ятницю я знову дзвоню Оксані. Про що мені її попросити?

Alex Tutor

Виріши до дзвінка, а не під час нього. Придумай по одному проханню в кожній валюті, яке пасує до того, де вона зараз. Конкретно: що, коли, скільки.

Ви

А якщо вона відмовить на всі три?

Alex Tutor

Тоді ти дізнаєшся щось правдиве про її інтерес. Чітке «ні» корисне, розмите «так» — ні.

Alex Tutor

Питання 7Коротка відповідь · Завдання з перевіркою ШІ

Назви по одному конкретному зобов'язанню в кожній валюті (час, репутація, гроші), про яке Софія може попросити Оксану наприкінці п'ятничного дзвінка. Конкретно: що, коли, скільки.

Напишіть відповідь і отримайте оцінку та відгук від нашого ШІ-рецензента.

Увійдіть, щоб отримати відгук ШІ

Ви

У моєму тижневому звіті написано: «12 розмов, 12 позитивних». Здогадуюся, що це треба змінити.

Alex Tutor

Рахуй зобов'язання, а не усмішки. Що насправді сталося після дванадцяти розмов?

Ви

Дев'ятеро сказали «повідомте, коли запуститеся». Двоє погодилися глянути макети застосунку; одна з них надіслала відгук. А Надія хотіла передплатити, але мені не було як узяти в неї гроші.

Alex Tutor

Останнє болить. Рання євангелістка готова платити, а заплатити нема як. Наступного разу май напоготові посилання на оплату. А тепер перепиши звіт.

Alex Tutor

Питання 8Коротка відповідь · Завдання з перевіркою ШІ

Перепиши рядок звіту Софії «12 розмов, 12 позитивних» в одне-три речення, спираючись на зобов'язання. Дев'ятеро сказали «повідомте, коли запуститеся»; двоє погодилися переглянути макети, і одна з них надіслала відгук; одна людина (Надія) хотіла передплатити, але не змогла.

Напишіть відповідь і отримайте оцінку та відгук від нашого ШІ-рецензента.

Увійдіть, щоб отримати відгук ШІ

Марта

Ось один лід із мого списку. Власниця «Мурчальні», котокав'ярні з дев'ятьма котами-мешканцями, сказала: «Клас, тримайте в курсі». Що б ви з нею робили?

Alex Tutor

Що ми знаємо про неї як факт?

Марта

Вона витрачає на корм близько 7 000 грн на місяць і замовляє у двох магазинах, бо в одному постійно закінчується марка, яку їдять її коти.

Alex Tutor

Справжня проблема й справжній бюджет. Тоді «тримайте в курсі» — це втрачена нагода, а не вирок. Сплануй, про що її просити, крок за кроком.

Alex Tutor

Питання 9Кейс · Завдання з перевіркою ШІ

Сплануй, про які зобов'язання Марті варто попросити власницю котокав'ярні.

Лід: Ольга, власниця котокав'ярні «Мурчальня» (9 котів-мешканців).

Відомі факти: вона витрачає на корм близько 7 000 грн на місяць; замовляє у двох онлайн-магазинах, бо в одному часто закінчується марка, яку їдять її коти; минулого місяця кав'ярня три дні годувала котів іншим кормом, і в двох котів були проблеми зі шлунком.

Що вона сказала після того, як Марта презентувала Котокорм для бізнесу (доставка щомісяця, на 10% нижче роздрібної ціни): «Клас, тримайте в курсі!»

Напиши план (150–300 слів): про які зобов'язання Марті варто попросити, в якому порядку, в якій валюті кожне і чого навчить Котокорм відповідь «так» чи «ні» на кожне. Додай щонайменше одне фінансове зобов'язання з реалістичною сумою.

Напишіть відповідь і отримайте оцінку та відгук від нашого ШІ-рецензента.

Увійдіть, щоб отримати відгук ШІ

Ви

Тобто «усім сподобалося» ніколи не було результатом. Результат — це те, чим люди готові пожертвувати.

Alex Tutor

Саме так. Компліменти безкоштовні. Час, репутація й гроші — ні, і саме тому їм можна вірити.

Alex Tutor

У наступному уроці: як завершувати кожну розмову конкретним наступним кроком і як урятувати ту, що скочується в компліменти.

Alex Tutor

На цьому все. Ви відповіли на всі завдання — чудова робота.

Наступний урок: Наступні кроки й рух уперед