Як підготуватися до інтерв'ю з клієнтом: 3 головні запитання

Ви

Дзвінок з Андрієм удався! Він ніколи не платив наперед ні за що для кота, а магазин змінював лише раз, коли піднялися ціни. Дві страшні відповіді.

Alex Tutor

Що допомогло?

Ви

Я записала запитання напередодні ввечері. Щойно мене тягнуло на балачки ні про що, список був перед очима.

Alex Tutor

Зроби це звичкою. Перед кожною розмовою записуй свої три головні запитання (list of 3): три найважливіші речі, які хочеш дізнатися від людей цього типу.

Ви

Чому три? Чому не десять?

Alex Tutor

Десять перетворюються на анкету, і ти їх проскакуватимеш. Три вміщаються в голові навіть у п'ятихвилинній розмові. А якщо спокійно обрати їх заздалегідь, страшні запитання переживуть незручну мить.

Alex Tutor

Питання 1

Чому Алекс радить три головні запитання, а не список із десяти?

Оберіть одну відповідьТри — це максимум, який витримає клієнтТри вміщаються в голові навіть у короткій розмові, а спокійний вибір заздалегідь не дає пропустити страшніТретя відповідь завжди найчеснішаДесять запитань надто рано розкрили б ідею

Ви

То як їх обирати?

Alex Tutor

Запитай себе: у що найризикованіше ми зараз віримо? Яка відповідь змінила б план? Хоча б одне має тебе лякати. І не мучся надто довго: вони однаково скоро зміняться.

Ви

Моя чернетка для власників котів: 1. Чи коштує їм закінчення корму реального часу чи грошей? 2. Чи платять вони колись наперед за щось для тварин? 3. Хто вирішує, який корм купувати, і хто платить?

Alex Tutor

Добре. Зверни увагу: це те, що ти хочеш дізнатися, а не репліки, які треба зачитати. У розмові ти дістаєшся до кожного через запитання за правилами Mom Test про минуле.

Ви

Тобто «Хто вирішує і платить?» перетворюється на «Хто купував останній пакет і чиєю карткою?»

Alex Tutor

Саме так. Головне запитання — це пункт призначення, а розмова — маршрут.

Alex Tutor

Питання 2

Які пункти добре підійдуть до списку трьох головних запитань Софії для власників котів? Познач усі правильні.

Оберіть усі правильні відповідіЧи коштує власникам закінчення корму реального часу чи грошей?Який колір упаковки подобається власникам?Чи змінюють власники взагалі місце, де купують корм, і чому?Чи подобається власникам назва «Котокорм Бокс»?Чи платить хтось із власників уже зараз наперед за товари для тварин?

Марта

Софіє, можна моя команда візьме твій список? Наступного тижня ми дзвонимо в зоомагазини, які продають Котокорм.

Ви

Хм. Мої запитання — про власників котів. Власники магазинів — зовсім інша історія.

Alex Tutor

Так. Для кожного типу людей — свій список. Власник магазину не розповість, як Оксана ставиться до оплати наперед.

Зате магазин може відповісти на те, що найбільше турбує нас щодо магазинів: як вони відреагують, коли Котокорм почне продавати напряму їхнім покупцям?

Марта

Ой. Оце мене лякає. Половина нашого виторгу йде через ці магазини.

Alex Tutor

Тоді воно перше в їхньому списку.

Alex Tutor

Питання 3

Зістав кожен тип людей з головним запитанням, яке їм найкраще пасує.

Торкніться відповіді, а потім рядка, до якого вона належить. Можна й перетягувати.

Власниця кота
Власник зоомагазину, що продає Котокорм
Менеджерка кур'єрської компанії
Менеджер із продажів у команді Марти

Відповіді, які ще треба розмістити

Ви

А ще питати в магазинів, скільки власників котів живе в їхньому районі?

Alex Tutor

Можеш дізнатися це без них?

Ви

Мабуть. Міська статистика, може, відгуки про магазин в інтернеті.

Alex Tutor

Тоді знайди це заздалегідь. Усе, що можна дізнатися з інтернету, CRM чи від аналітиків, дізнавайся до дзвінка. Розмова надто дорога, щоб витрачати її на факти, які просто лежать під ногами.

Ви

Як-от питати Андрія, скільки він уже наш клієнт. Я мало не запитала.

Alex Tutor

Саме так. CRM це вже знала.

Alex Tutor

Питання 4

Який пункт команді Марти варто прибрати зі списку для зоомагазинів і натомість дослідити до дзвінків?

Оберіть одну відповідьЯк магазин відреагує, якщо Котокорм продаватиме напряму його покупцямСкільки пакетів Котокорму магазин замовив минулого кварталуЩо робив власник, коли постачальник востаннє змінив умовиХто в магазині вирішує, які марки брати в продаж

Ви

А якщо дзвінок короткий і я встигну лише одне запитання?

Alex Tutor

Нічого страшного. Не треба отримувати всі три від кожного. Перше — від Оксани, друге й третє — від Андрія: разом вони складуть картину.

Ви

А якщо на перше в мене вже є надійні відповіді від шести людей?

Alex Tutor

Тоді перестань його ставити. Продовжуй з того місця, де зупинилася, і витрачай час на те, чого ще не знаєш.

Ви

Так кожен дзвінок стає коротшим.

Alex Tutor

А на короткі дзвінки люди погоджуються набагато легше. Про це — наступного уроку.

Alex Tutor

Питання 5

Щоб дані мали вагу, кожен співрозмовник має відповісти на всі три головні запитання.

ПравдаНеправда

Ви

Після восьми дзвінків на перше запитання є відповідь. Для власників із магазином поруч закінчення корму нічого не коштує: десять хвилин, жодної драми.

Alex Tutor

Тобто для них це вітамінка. Що ще є в нотатках?

Ви

У двох власниць коти на лікувальній дієті. Їхнього корму часто немає в наявності, і одна з них минулого місяця двічі їздила по нього через усе місто.

Alex Tutor

Ось і твій наступний список. На старе перше запитання відповідь є, тож воно йде. Новий сегмент, нові ризики, нова трійка.

Ви

Хіба це не означає, що мій перший список був хибним?

Alex Tutor

Це означає, що він спрацював. Кожен список виводить тебе на твердіший ґрунт і показує наступні запитання. Список, який ніколи не змінюється, означає, що ти перестала вчитися.

Alex Tutor

Питання 6Коротка відповідь · Завдання з перевіркою ШІ

Напиши новий список трьох головних запитань Софії для власників котів на лікувальній дієті. По одному рядку на кожне; познач страшне.

Напишіть відповідь і отримайте оцінку та відгук від нашого ШІ-рецензента.

Увійдіть, щоб отримати відгук ШІ

Марта

Моя команда хоче додати для магазинів ось таке: «Чи хотіли б ви продавати підписки Котокорму у своєму магазині?»

Alex Tutor

Що ви зробите інакше залежно від відповіді?

Марта

Хм. Усі скажуть «так». Сказати це їм нічого не коштує.

Alex Tutor

Тоді воно мало чого навчить. Краще готуйтеся разом: за п'ятнадцять хвилин до раунду дзвінків кожен приносить своє найкраще припущення й найстрашніше запитання, і ви домовляєтеся про три.

Ви

А розробникам теж приходити?

Alex Tutor

Так. Вони помітять продуктові ризики, які решта пропустить, а коли самі допоможуть обрати трійку, довірятимуть відповідям. Це підготовка до розмови (conversation prep): коротка, спільна, перед кожним раундом.

Alex Tutor

Питання 7Коротка відповідь · Завдання з перевіркою ШІ

Команда Марти хотіла запитати в магазинів: «Чи хотіли б ви продавати підписки Котокорму у своєму магазині?» Напиши (1) головне запитання, що ховається за цим, як ціль дізнатися, і (2) одне запитання, яке менеджер із продажів справді може поставити в розмові.

Напишіть відповідь і отримайте оцінку та відгук від нашого ШІ-рецензента.

Увійдіть, щоб отримати відгук ШІ

Ви

Тобто команді Марти потрібна власна трійка для дзвінків у зоомагазини, обрана разом.

Alex Tutor

Так. Напиши чернетку разом з ними. І тримай свій список для власників котів ще й у телефоні.

Ви

Чому в телефоні?

Alex Tutor

Бо найкращі розмови не бувають запланованими. Коли зустрінеш власника кота в черзі до каси, ти точно знатимеш, що питати. Про це наш наступний урок.

Alex Tutor

Питання 8Кейс · Завдання з перевіркою ШІ

Підготуй список для дзвінків команди Марти в зоомагазини.

Котокорм продає через приблизно 120 незалежних зоомагазинів, які приносять десь половину виторгу. Наступного тижня менеджери з продажів Марти подзвонять у 15 із них. Водночас Котокорм планує підписку на корм із продажем напряму покупцям. У даних про продажі вже є замовлення кожного магазину за останні два роки.

Напиши:

Три головні запитання команди для власників зоомагазинів; познач страшне.
Для одного з них — конкретне запитання, яке менеджер поставить у розмові за правилами Mom Test.
Одну річ, яку команда має дослідити до дзвінків, замість того щоб питати.
Хто має прийти на п'ятнадцятихвилинну підготовку і чому (1–2 речення).

Напишіть відповідь і отримайте оцінку та відгук від нашого ШІ-рецензента.

Увійдіть, щоб отримати відгук ШІ

Марта

П'ятнадцять хвилин підготовки, і моя команда нарешті знає, навіщо ці дзвінки.

Alex Tutor

І відповіді повернуться до всіх вас, а не лише до того, хто дзвонив.

Alex Tutor

Три головні запитання

Перед кожним раундом розмов записуйте три найважливіші речі, які треба дізнатися від людей цього типу.
Обирайте найризикованіші припущення; хоча б одне запитання має лякати.
Це цілі, а не репліки: дістаєтеся до них через запитання про минуле.
Окремий список для кожного типу людей: клієнтів, партнерів, колег.
Те, що можна знайти самостійно, досліджуйте, а не питайте.
Не все від кожного; не питайте того, що вже знаєте.
Оновлюйте список після кожного раунду й готуйте його командою.

Наступного разу: як користуватися списком поза зустрічами, у швидких невимушених розмовах, які люди навіть не сприймають як інтерв'ю.

Alex Tutor

На цьому все. Ви відповіли на всі завдання — чудова робота.

Наступний урок: Неформальний формат: розмови, а не зустрічі