Розрахунок TAM, SAM і SOM

Оцінка згори вниз бере загальний розмір ринку зі звіту й залишає від нього якийсь відсоток. Це швидко, але нічого не каже про те, хто ваші клієнти і чому ця частка досяжна, і кожен рецензент це знає.

Оцінка знизу вгору починається з клієнтів, яких можна назвати: скільки їх, скільки один із них платить за рік, скількох ви можете обслуговувати вже сьогодні і скількох із них реально здобути. Кожне число — це припущення з джерелом, яке можна обговорити, і саме це робить оцінку переконливою.

TAM — загальний доступний ринок (усі потенційні клієнти × річний дохід з клієнта), SAM — частина, яку ви можете обслуговувати сьогодні, SOM — частина, яку реально здобути за обраний горизонт.

• Потенційні клієнти: відкриті реєстри підприємств чи статистика населення, галузеві асоціації, розмір спільнот і маркетплейсів, де є ваші клієнти, власні списки лідів.
• Дохід з клієнта: ваші ціни, відкриті сторінки цін альтернатив і те, скільки клієнти, за їхніми словами, платять за розв’язання проблеми сьогодні.
• Частка, яку ви обслуговуєте: відсікайте за тим, що ваш продукт і канали продажу справді покривають сьогодні (мови, регіони, розмір компаній, інтеграції), а не за планами.
• Частка, яку можна здобути: прив’яжіть її до плану (скільки клієнтів ваш продаж і маркетинг можуть охопити й конвертувати за рік) і до власних даних воронки, якщо вони є.

Переконливий SOM має кількість клієнтів і спосіб до них дістатися. «Близько 1 680 платних клієнтів за 3 роки» викликає правильні запитання: через який канал, з якою конверсією, якою командою. Велике число без кількості клієнтів — ні.

Песимістичний і оптимістичний сценарії перемножують усі песимістичні або всі оптимістичні значення, тож це крайні, а не ймовірні варіанти. Реальність зазвичай десь між ними; ширина діапазону показує, скільки вам ще треба дізнатися.

• TAM = потенційні клієнти × річний дохід з клієнта.
• SAM = TAM × частка, яку ви обслуговуєте.
• SOM = SAM × частка, яку можна здобути.
• Клієнти в SOM = потенційні клієнти × частка, яку ви обслуговуєте × частка, яку можна здобути.
• Кожен стовпець сценарію перемножує власні значення. Порожнє песимістичне чи оптимістичне значення замінюється базовим.
• Перевірки: частка, яку можна здобути, понад 10% за 3 роки; менше 10 клієнтів у SOM; оптимістичний SOM більш ніж у 20 разів більший за песимістичний (із кроком, де співвідношення оптимістичного й песимістичного значень найбільше); песимістичне значення більше за оптимістичне; кроки без джерела. Оцінка згори вниз, що відрізняється від SAM знизу вгору більш ніж у 3 рази, теж отримує примітку.
• Малюнок відповідає квадратному кореню зі значень, поки SOM становить щонайменше 1/50 TAM; нижче цього розміри фіксовані й позначені «не в масштабі». На телефонах малюнок завжди схематичний.

У мене щомісячна оплата. Що вводити як дохід?

Річну суму: щомісячна ціна × 12 або менше, якщо в перший рік клієнти зазвичай залишаються менше місяців. Розрахунок завжди показує гроші на рік.

Це підходить для споживчих продуктів?

Так. Рахуйте людей або домогосподарства замість компаній і вводьте, скільки один із них витрачає у вас за рік. Для безплатних продуктів із рекламою чи платними доповненнями беріть середній річний дохід з користувача.

Як обрати частку, яку ви обслуговуєте?

Почніть з усього списку потенційних клієнтів і приберіть тих, кого не можете обслуговувати сьогодні: інші мови, регіони, де ви не продаєте, сегменти, яким продукт не підходить, канали, до яких немає доступу. Те, що лишилося, як частка від цілого, і є цією часткою.

Навіщо три сценарії замість одного числа?

Кожен крок — це оцінка. Діапазон показує, наскільки невизначений результат і яке припущення важить найбільше. Одне число приховує і те, і те.

Чому малюнок не в масштабі?

Реалістичний SOM часто менший за 2% TAM. У масштабі це була б непомітна точка, тому нижче 1:50 кола мають фіксовані розміри, і про це написано.

Чи можна вставити це в презентацію для інвесторів?

Так, разом із джерелами для кожного припущення. Скопіюйте підсумок або завантажте CSV і покажіть кількість клієнтів поруч із SOM.

Де зберігаються мої числа?

Лише в цьому браузері, тож розрахунок залишиться після перезавантаження сторінки. Нічого не надсилається ні нам, ні комусь іншому. «Почати з нуля» очищає його.

• Калькулятор утримання за когортами

  Прочитати таблицю утримання за когортами: теплова карта й середня крива.

• Калькулятор RICE

  Впорядкувати список ідей за охопленням, впливом, впевненістю та зусиллями.