Калькулятор відтоку і NRR

Відтік клієнтів — частка клієнтів з початку періоду, які пішли: втрачені клієнти ÷ клієнти на початку. Відтік доходу робить те саме з грошима: MRR, втрачений через скасування і даунгрейди ÷ MRR на початку.

GRR (валове утримання доходу) — дохід, збережений від клієнтів з початку періоду, без урахування апсейлів, тож він не буває вищим за 100%. NRR (чисте утримання доходу) додає апгрейди й доповнення від тих самих клієнтів, тож може бути вищим за 100%: дохід від наявних клієнтів зріс, хоч дехто пішов. Чистий відтік доходу — це 100% − NRR; нижче нуля його називають від'ємним відтоком.

Відтік клієнтів і відтік доходу розходяться, коли клієнти платять різні суми: втрата одного великого клієнта може коштувати більше доходу, ніж десяти малих.

На початку місяця 400 платних клієнтів і MRR 40 000 ₴. 12 клієнтів скасовують підписку (1 400 ₴ MRR), інші переходять на дешевші плани на 600 ₴ і на дорожчі — на 2 400 ₴; 20 нових клієнтів додають 2 000 ₴.

Відтік клієнтів — 12 ÷ 400 = 3,0%. Валовий відтік доходу — (600 + 1 400) ÷ 40 000 = 5,0%, тож GRR — 95,0%. NRR — (40 000 + 2 400 − 600 − 1 400) ÷ 40 000 = 101,0%: чистий відтік доходу −1,0%, від'ємний відтік. MRR наприкінці — 42 400 ₴.

У річному вимірі відтік 3% за місяць — це 1 − 0,97¹² = 30,6% за рік, а не 36%. Поганий місяць показує, чому переведення в рік — лише проєкція: GRR 80% за один місяць у річному вимірі дав би 6,9%.

Кожен показник рахується від початку періоду. Розширення, скорочення і втрачений MRR враховують лише клієнтів, які платили на початку; дохід нових клієнтів — це новий MRR.

customer churn      = lost ÷ customers at start
gross revenue churn = (contraction + churned) ÷ start MRR
GRR                 = (start − contraction − churned) ÷ start MRR
NRR                 = (start + expansion − contraction − churned) ÷ start MRR
net revenue churn   = 1 − NRR
per year            = (kept share per month)^12

Показники переводяться між місяцем, кварталом і роком через складний відсоток для збереженої частки: за рік = (збережена частка за місяць)¹², відтік за рік = 1 − (1 − відтік за місяць)¹². Наївне число, 12 × місячний відтік, показано закресленим лише для порівняння.

Як розрахувати відтік клієнтів?

Поділіть кількість клієнтів, втрачених за період, на кількість клієнтів на його початку. 12 скасувань із 400 клієнтів — відтік 3,0% за місяць. Нові клієнти, які прийшли протягом періоду, у базу не входять.

Чим відтік клієнтів відрізняється від відтоку доходу?

Відтік клієнтів рахує людей, відтік доходу — гроші (MRR, втрачений через скасування і даунгрейди ÷ MRR на початку). Вони розходяться, коли клієнти платять різні суми, а ще відтік доходу включає даунгрейди клієнтів, які лишаються.

Що таке GRR і NRR і чим вони відрізняються?

Обидва показують дохід, збережений від клієнтів з початку періоду. GRR не враховує апсейли: (MRR на початку − скорочення − втрачений) ÷ MRR на початку. NRR їх додає: (MRR на початку + розширення − скорочення − втрачений) ÷ MRR на початку. Різниця між ними — розширення.

Чи може NRR бути вищим за 100%? А GRR?

NRR може: понад 100% означає, що дохід від наявних клієнтів зріс, бо апсейли переважили скасування й даунгрейди. GRR — ні: він не враховує апсейли, тож не більший за 100%.

Що таке від'ємний відтік?

Чистий відтік доходу нижче нуля: апсейли від наявних клієнтів приносять більше, ніж ви втрачаєте на скасуваннях і даунгрейдах. Це те саме, що NRR понад 100%.

Як перевести місячний відтік у річний?

Через складний відсоток: річний відтік = 1 − (1 − місячний відтік)¹². 3% за місяць — це 30,6% за рік, а не 36%, бо відтік кожного місяця діє на клієнтів, які ще лишилися. Вкладка «Перевести показник» переводить будь-який показник між періодами.

Яких клієнтів враховує NRR?

Лише тих, хто платив на початку періоду. Дохід клієнтів, що прийшли протягом періоду, разом з їхніми апгрейдами — це новий MRR, і в NRR він не входить.

Ділити на клієнтів на початку чи на середню кількість?

Калькулятор ділить на початок періоду для всіх показників — звичний вибір для GRR і NRR. Деякі команди ділять на середнє між початком і кінцем; це дає трохи інший відтік, тож тримайтеся однієї домовленості з часом.

Чим це відрізняється від таблиці когортного утримання?

Цей інструмент аналізує один період платних клієнтів і руху MRR. Когортна таблиця стежить за групами користувачів протягом багатьох періодів. Для когорт скористайтеся калькулятором когортного утримання.

Чи надсилаються кудись мої дані?

Ні. Розрахунок відбувається у вашому браузері. Введені числа не зберігаються, не надсилаються на сервер, не потрапляють в адресу сторінки й не записуються аналітикою.

• чисте утримання доходу (NRR)
• валове утримання доходу (GRR)
• відтік (churn)
• відтік доходу (revenue churn)
• від'ємний відтік (negative churn)
• утримання (retention)
• MRR (щомісячний регулярний дохід)
• ARR (річний регулярний дохід)
• концентрація клієнтів (customer concentration)
• відтік користувачів (user churn)

• Калькулятор LTV і співвідношення LTV/CAC

  Цінність клієнта за весь час і співвідношення LTV/CAC.

• Калькулятор утримання за когортами

  Прочитати таблицю утримання за когортами: теплова карта й середня крива.

• Калькулятор періоду окупності CAC

  Скільки часу новий клієнт повертає свій CAC.