Калькулятор LTV і співвідношення LTV/CAC

LTV тут — валовий прибуток, який середній клієнт приносить за очікуваний термін життя. Це очікування, побудоване на сьогоднішньому відтоку: якщо відтік падає, LTV зростає, а один вдалий місяць з низьким відтоком може зробити його значно кращим, ніж є насправді.

LTV/CAC порівнює цю цінність з вартістю залучення клієнта. Нижче 1 : 1 кожен новий клієнт приносить збиток. Багато SaaS-команд називають комфортним рівнем 3 : 1, але це емпіричне правило, а не стандарт: бізнес з короткою окупністю і надійним відтоком може бути здоровим і нижче, а дуже високе співвідношення може означати, що ви недоінвестуєте в зростання.

Читайте співвідношення разом з окупністю: два бізнеси з однаковими 3 : 1 можуть чекати на свої гроші 6 або 30 місяців.

Підписковий продукт отримує 100 ₴ з клієнта на місяць за валової маржі 80%, тож кожен клієнт приносить 80 ₴ валового прибутку на місяць. Щомісяця скасовують підписку 3% клієнтів.

LTV = 80 ÷ 0,03 = 2 666,67 ₴ за очікувані 33,3 місяця (LTV з доходу: 3 333,33 ₴). Компанія витратила за місяць 12 000 ₴ і залучила 20 клієнтів, тож CAC = 600 ₴, а LTV/CAC = 4,4 : 1.

Якщо відтік відомий за рік (30%), не діліть його на 12: 30% за рік — це 2,93% за місяць, і LTV = 2 731,72 ₴. Ділення дало б 2,5% і 3 200 ₴ — на 17% більше.

Спершу відтік переводиться в період оплати через складний відсоток: 3% за місяць — це 1 − 0,97¹² = 30,6% за рік, а не 36%. Калькулятор ніколи не множить і не ділить відтік на 12.

c_year = 1 − (1 − c_month)^12      c_month = 1 − (1 − c_year)^(1/12)
gross profit g = ARPA × margin
LTV = g ÷ c                        (capped: g × (1 − (1 − c)^H) ÷ c)
CAC = (paid media + other costs) ÷ new paying customers
LTV:CAC = LTV ÷ CAC
payback = CAC ÷ monthly g
payback with churn = first month t with g × (1 − (1 − c)^t) ÷ c ≥ CAC

LTV припускає сталий відтік і те, що клієнт платить на початку кожного періоду, поки лишається, тож очікувана кількість платежів — 1 ÷ відтік. LTV рахується з валового прибутку (дохід × маржа), бо саме маржа окупає залучення; LTV з доходу показано окремо.

З обмеженням терміну в H періодів LTV = валовий прибуток × (1 − (1 − відтік)^H) ÷ відтік. За відтоку 0% без обмеження скінченного LTV немає.

CAC — змішаний: усі витрати на продажі й маркетинг за період, поділені на всіх нових платних клієнтів того самого періоду. Проста окупність — CAC ÷ валовий прибуток за місяць. Окупність з урахуванням відтоку — перший місяць, коли очікуваний накопичений валовий прибуток нового клієнта досягає CAC; за річної оплати її рахують у річних платежах.

Як розрахувати LTV?

Помножте середній дохід з клієнта на валову маржу — це валовий прибуток за період, — і поділіть на відтік за той самий період: LTV = ARPA × маржа ÷ відтік. 100 ₴ на місяць за маржі 80% і відтоку 3% на місяць дають 80 ÷ 0,03 = 2 666,67 ₴. Беріть валовий прибуток, а не дохід: саме маржа оплачує залучення.

Яке співвідношення LTV/CAC вважається хорошим?

Нижче 1 : 1 кожен новий клієнт коштує більше, ніж приносить. Багато SaaS-команд орієнтуються приблизно на 3 : 1, але це емпіричне правило, а не стандарт. Воно приховує, скільки часу гроші повертаються, і спирається на оцінку відтоку, яка в перші місяці часто оптимістична. Читайте його разом з періодом окупності.

Як розрахувати LTV, якщо відтік 0%?

Поки скасувань немає, формула ділить на нуль і LTV виходить нескінченним — на таке не можна планувати. Задайте обмеження терміну (наприклад, 60 місяців): тоді LTV = валовий прибуток × кількість місяців. Обмеження — ваше припущення, тож називайте його, коли ділитеся числом.

Який відтік брати: місячний чи річний?

Будь-який, якщо переводити через складний відсоток. 30% за рік — це 1 − 0,7^(1/12) = 2,93% за місяць, а не 2,5%. Калькулятор переводить введений відтік у ваш період оплати і показує переведене значення.

Чому не враховувати апсейли і розширення?

Коли апсейли переважають скасування, чистий відтік доходу від'ємний, і формула дала б від'ємний або нескінченний LTV. Рахуйте цей LTV на відтоці клієнтів, а розширення відстежуйте окремо через чисте утримання доходу (NRR) у калькуляторі відтоку і NRR.

Чим це відрізняється від кривої LTV з когортних даних?

Формула припускає однаковий відтік щомісяця. Крива з реальних когорт показує, як дохід з клієнта насправді накопичується місяць за місяцем — з великим відтоком на початку і вирівнюванням пізніше. Формулою зручно планувати, а кривою — перевіряти, коли маєте рік когорт або більше.

• LTV (цінність клієнта за весь час)
• крива LTV (LTV curve)
• CAC (вартість залучення клієнта)
• CAC (вартість залучення клієнта)
• відтік (churn)
• MRR (щомісячний регулярний дохід)
• ARR (річний регулярний дохід)

• Калькулятор CAC

  Скільки коштує залучити одного платного клієнта.

• Калькулятор періоду окупності CAC

  Скільки часу новий клієнт повертає свій CAC.

• Калькулятор відтоку і NRR

  Відтік клієнтів і доходу, GRR та NRR за один період.